証券各社が高齢顧客専門の営業員の配置を強化している。あえて商品販売件数などの収益目標を持たず、「人生１００年時代」に備え、高齢顧客の要望をじっくりと聞き出すのが狙い。ただひとたび相続が発生すれば、顧客の預かり資産が競合他社に流れかねない。丁寧なコンサルティングの裏側では、“真のターゲット”である子供や孫世代の資産をめぐる争奪戦が繰り広げられている。
みずほ証券は１６日、高齢顧客専門の営業員を現状の約８０人から、令和４（２０２２）年３月までに約１５０人に増やす計画を明らかにした。原則８０歳以上で一定の預かり資産がある顧客に対し、ファイナンシャルプランナー（ＦＰ）や相続診断士の資格を持つ５０歳以上の営業経験者をつける。
大和証券は来年４月までに、高齢顧客を担当する営業員の全店配置を完了する。ＳＭＢＣ日興証券は１０月から、同様の営業員の支店への配置を始める。当初は約３０人を複数人ずつ主要店舗に配置するが、将来は全国展開を目指す。
各社とも営業員がじっくり相談に乗ることで、生前贈与や遺産整理、不動産の売却など、主に相続絡みの要望を掘り起こし、グループの信託銀行などと連携しながら問題解決に当たる。
「相続を円滑に進めるには、資産