最後に、あなたが得意先で「感じが悪い権力者」と向かい合ったときのことを話しておきたい。
相手との関係をつくることは大切だが、決して圧倒されてはならない。そもそも、なぜ相手のほうが力を持っていると思うのか? 先に触れたような振る舞いを相手がするからではないか? それなら、あなたのほうが力があるかのような言動をすればよいのだ。
権限があるかのように振る舞っていれば、多くの場合その通りになる。英語でFake it’til you make it(できるまでできるふりをしろ)という諺があるが、間違いなく真実である。ぜひ試してみてほしい。
Jeffrey Pfeffer(ジェフリー・フェファー)
専門は組織行動学。1979年よりスタンフォード大学で教鞭をとる。ハーバード大学ビジネススクール、ロンドン・ビジネススクールなどでも客員教授や講師を務め、世界中で経営幹部向けのセミナーも行っている。主な著書に『影響力のマネジメント』『「権力」を握る人の法則』などがある。
(タカ大丸=構成 AP/AFLO=写真)(PRESIDENT Online)