まるで「走る高級サロン」　シニア層で豪華バスツアーが人気　乗車してみて見えた戦略

　通常４５人乗りの観光バスの座席数を大幅に減らし、足を伸ばし優雅な気分に浸れるようにする。そんな極上のバスツアーがお金を持っているとされる６０～７０代を中心としたシニア層で人気を呼んでいる。この分野で攻勢を強める大手旅行会社がクラブツーリズム（東京都新宿区）だ。平成１９年秋に運行を始めた最上級バス「ロイヤルクルーザー四季の華」が今夏に１０周年を迎えたのを機に、１日に新型車の運行を始めた。実際に乗車し、高級バスツアー戦略を探った。

　「旅の移動時間や空間を最上の安らぎに変える」というコンセプトで設計されたのが、ロイヤルクルーザー四季の華だ。バスが単なる観光地をつなぐ移動手段としてではなく、「バスに乗ることそのものが快適空間」と実感してもらえるバスを目指したという。

　初代「風号」は１９年にデビュー。その後も改良を重ねて、２８年には日本を代表する建築家の隈研吾氏（６２）が車内デザインを監修した「海号」を、今年４月には「空号」を導入した。新たに加わる「碧（あおい）号」は約８５００万円を投じ、日野自動車「セレガ」をベースに開発。なの花交通バス（千葉県佐倉市）に運行を委託した。

　記者は進化を遂げた新型車の魅力を体感するため、６月下旬に行われた試乗会に参加した。

　帝国ホテル東京（東京都千代田区）のバス乗り場に向かうと、差し込む太陽の光に反射してきらきらと輝く新型車が目に飛び込んできた。外観は深い緑色を基調に上品な濃紺色を加えたデザインで、そこから碧号と命名したという。

　クラブツーリズムの職員が車体側面の扉を開け誇らしげに説明していた。同社としては初めて床下に各席専用の棚を設置。加えて冷蔵庫もあり、観光地で魚介類を買っても安心して保管でき身軽になれるという。

　窓と足元に工夫

　期待に胸を膨らませてバスのエントランスを上り、全面革張りの座席に座ると高級ホテルのサロンにいるような感覚に包まれた。

　海号と空号の定員が２１人に対し、碧号は３人減の１８人。その分、車内空間にゆとりができ、シートピッチ（前席と後席との距離）は１２８．５センチに増えた。

　頭上には視界を遮る荷物棚がなく、天井まで大きな窓が広がっていた。都内のオフィス街を走り抜け港区の東京プリンスホテルで折り返す往復約３０分ほどの短い旅だったが、車窓の景色を満喫できた。

　「一番のこだわりは足元に設けた木製の手荷物置き。手の届く範囲に荷物を置きたいという顧客の声に応えた」と、同社バス仕入・開発センターの桑原雅弘所長は明かす。

　手荷物置きは、テーブルとしても使える同社初の装備で、足が伸ばせるよう空洞になっている。耐火性を確保する観点から内装に木材を多用することは難しいとされているが、ぬくもりを感じられる空間を追求しようと日野自動車と協議を重ね、強度の高い高級家具材として使われる国産の木材「タモ」を採用。部材の角を丸くするなど、細部の安全性にも配慮した。

　各座席には、「国内の観光バス業界で初めて」というタブレットも１台ずつ設置されていた。

　端末では、添乗員が撮った写真を閲覧できるほか、車内の専用プリンターで画像をプリントアウトすることも可能だ。加えて、添乗員の操作に合わせて乗客全員の画面も同じように変わる仕組みも取り入れているため、目的地の観光情報を共有するといった応用が考えられるという。

　こうした特徴を生かした旅行商品の展開に注力し、碧号の利用客で年間約５４００人の獲得を目指す。さらに、碧号と同じタイプを関西や東海に導入予定だ。

　増える競合相手

　京都の祇園祭を鑑賞し貴船（きぶね）の川床で清流の風を感じながら料理を満喫する２泊３日のツアー（１５日出発）の場合、食事込みで１６万５０００円からと決して安くはないが反応は上々。「１週間程度で埋まる人気ツアーもある」という。四季の華を担当する藤木志穂リーダーは「居心地のいい空間での移動を目的に高級バスを選ぶリピーターも多い」と手応えをつかんでいる。利用客の約８割がシニアで、旅慣れた中高年をあきさせない企画の切れ目のない提案が人気の定着につながった。

　ただ、旅行会社やバス会社から高級バスツアーが続々と登場。特に、ＪＴＢグループの「ロイヤルロードプレミアム」や三越伊勢丹旅行の「プレミアムクルーザー」との間で、熱い顧客争奪戦を繰り広げている。さらに鉄道各社も豪華仕様の列車で富裕層の獲得を加速しており、交通機関同士の競争は一段と激しさを増す一方だ。

　クラブツーリズムの中村朋広・執行役員テーマ旅行部長は「（車両や装備を競う）ハード面の競争はイタチごっこでいずれ差別化に限界が出てくる」と指摘。「人口減少が進めば競争は熾烈（しれつ）になる。本当に価値あるテーマ型の旅行商品を提供しないと生き残れない」と気を引き締める。

　同社は２５年、近畿日本ツーリスト（東京都千代田区）と経営統合し、持ち株会社ＫＮＴ－ＣＴホールディングス（同）の傘下に入った。添乗員が付くパッケージツアー（募集型団体旅行）で実績を積むクラブツーリズムと、募集型個人旅行の手配を主力とする近ツー。両社間でシナジー効果を最大限に引き出すことが喫緊の課題の一つだ。　

　高級バスは、旅行者を受け入れる地域で作る着地型商品やテーマ型商品の提案力を高める手段の一つでもある。将来的にはクラブツーリズムと近ツーがバスを共有したり、バスツアーを共同で企画し拡販したりするといった展開も視野に入れている。

　団塊の世代（昭和２２～２４年生まれ）が平成１９年に６０歳の定年を迎え大量の退職者が出ている。この層がクラブツーリズムが狙う新たなターゲットだ。差別化した企画で豊富な個人資産を持つシニア層の消費をどのように呼び込むか。新たな歴史を刻み始めた同社の高級バスツアー戦略から、今後とも目が離せない。（産経新聞社　経済本部　臼井慎太郎）