－－高級車の営業マンとして工夫されたことは

　「私はよく、お客さまのサクセスストーリーを聞くようにしています。成功を収めている方の中にはいろいろな境遇の方がいます。そんな方々のバックグラウンドをお伺いすることで車への興味や関心、こだわりなどについて、さまざまな思いを聞くことができます」

　－－顧客の話を聞くことによる効果は

　「そうした思いをこちらが受け止めてセールスをすることで、ご購入いただいた後にお客さまに『ゴルフへ行く回数が増えたよ』『半年で１万キロ走ったんだ』などと言っていただき、ご満足をいただいている様子を知ることができるのです。営業は聞くことも大事だということを忘れないことです」

　－－仕事でやりがいを感じるときは

　「やはり、ご注文をいただいたときですね。その日の帰りに自分の車のハンドルをにぎったとき、心の内で『やった』という気持ちになります。またそのときには、車が売れたことへのうれしさだけでなく、お客さまへの感謝の気持ちが込み上げてきます」

　－－売ることへのプレッシャーは重荷ではなかったのか

　「私は『お客さまに喜んでもらう』『前の成績を超えたい』『前の売れない自分に戻りたくない』という気持ちを持ち続けてきました。一度トップに立つと、お客さまの期待を裏切れないし、新たなチャンスを逃したくないという気持ちにもなります。プレッシャーや不安もありますが、お客さまに喜んでもらえるからこそ続けられるのではないでしょうか」（ライター　金田雄一）

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　（編集協力）近代セールス（ｗｗｗ．ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ）

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【プロフィル】飯尾昭夫

　いいお・あきお　青学大経営卒。丸紅モータース、日英自動車を経て、１９８４年ＢＭＷジャパン入社。ＢＭＷ車の販売で日本一の営業マンとなり、累計販売台数は２４００台以上。現在は自動車販売コンサルティング会社の飯尾カンパニー代表取締役。