二輪の新車販売台数が世界第４位のバイク大国、ベトナム。伊藤忠商事はホンダとともにバイク保険付き総合会員サービス「ホンダプラス」を同国で展開している。伊藤忠の保険ビジネスのノウハウと、現地での知名度が高いホンダの販売網というそれぞれの強みの融合が成功した要因だ。

　◆ホンダと二人三脚

　巨大ショッピングモールが建ち並ぶ、ベトナム最大都市・ホーチミンの目抜き通り。赤や青のスタイリッシュなスクーターやバイクを乗りこなす若者の姿が目立つ。ホンダは、同国で６割以上のシェアを握っており、ホーチミンでは「ホンダ」がバイクの一般名称になっているほどだ。

　伊藤忠商事は昨年９月、ホンダと二人三脚で、同国にホンダプラスを導入した。同月に設立された保険代理店「コスモス・サービシズ・ベトナム」の契約件数は、営業開始１年間で約５万件に達しており、３年後には６倍の３０万件の目標を掲げる。

　契約好調の理由の一つは、サービスの充実度だ。通常、バイク保険といえば、盗難や事故時の対人、対物の補償サービスだが、ホンダプラスは保険はもちろん、イベント情報や安全運転講習、割引サービスなどが受けられる。

　会員の勧誘は、ホンダの現地法人「ホンダベトナム」の正規販売店（約６００店）を通じて実施される。年会費は約３０００～４０００円（約３０～約４０ドル）前後で、日本の物価水準なら自動車保険の金額に近いというが、ホンダベトナムの強力な支援と使い勝手の良さもあり契約件数は増え続けている。

　伊藤忠は、ホンダベトナムの持つ日本流のきめ細かいサービスに期待している。伊藤忠物流・保険ビジネス部の河井一心課長補は「バイク市場は成熟に近づいており、今後はアフターサービスが鍵になる」と分析。ホンダベトナムは、修理やオイル交換などのアフターサービスの強化に注力しており、伊藤忠の考えとマッチする。伊藤忠は、ホンダベトナムの販売店や顧客から意見を聴き、保険の販売価格などに反映させている。

　◆安心感、口コミで広がる

　一方、伊藤忠に期待されているのは保険実務に関するノウハウだ。伊藤忠は、カード発行業務のほか、クレーム処理、盗難・事故についてやりとりをするコールセンターの運営を代行する。

　両社の強みが一緒になることで、ベトナムでのビジネス展開に大きなプラスとなった。今後は、ツーリング情報の提供や会員同士の情報交換の場を提供するなど、日本モデルをアジアに根付かせたい考えだ。

　ホンダプラスのビジネスモデルの源流はタイにある。河井さんは２００４～０９年にタイの首都バンコクに駐在した際、同国でホンダプラスと同様の仕組みを構築していた。

　河井さんは当時、３カ月に１度は約１カ月かけて地方販売店の声を吸い上げる草の根営業をしてきた。０４年に８万件弱だった保険契約数は、盗難や事故処理のきめ細かいサービス、安心感が口コミで広がったこともあり、現在では約３倍の２５万件強に成長した。

　河井さんはタイから帰国後、「タイのビジネスモデルを成長するアジアの他国に横展開し、消費者向け保険を伸ばしたい」と考え、上司にかけあった。インドネシアやミャンマーも調査したが、国ごとに規制の異なる保険は参入障壁が高く、一筋縄ではいかない。ベトナムも政府認可に時間がかかるのがネックで、保険ブローカーのライセンス取得には最短で２年かかる。「このスピードでは商機を逃す」とあきらめかけたが、早期に立ち上げられる保険代理店設立に切り替え、ベトナム進出が実現した。

　伊藤忠にとって、ベトナム市場での次の一手は、地場の金融機関のクレジットカードにバイク保険を組み込むことだ。目下、来年のサービスに向け水面下の交渉を急いでいる。タイの隣国のカンボジアとラオスもホンダのバイク販売台数が増えつつあり、どうくさびを打ち込めるかが次の狙いだ。（上原すみ子）