修羅場を経験した経営者は数多いが、荻田伍アサヒグループホールディングス前会長（３月から相談役）もその一人。営業部隊を率いてどん底を生き抜き、再生不能とみられた飲料子会社を再建させ、勢いをなくしていたアサヒビール社長を務めた。“逆境の指揮官”の生き方とその現場力とはどんなものだったのか。

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　《最初の内定企業に入社するおきて》

　『オイ、アサヒビールを受けに行くと、ビールを飲ませてくれるそうだ』。こんな噂が九州大学のキャンパスに流れたのは、東京五輪を目前に控えた１９６４年の晩夏だった。

　「いまの若い人には信じてもらえないでしょうが、当時ビールは高級品であり学生の身分ではまず飲めなかったのです。所属していた柔道部でも、酒といえば合成酒ばかり。そこで、同じ経済学部４年の仲間数人と、鹿児島本線の竹下駅近くにある博多工場に赴き入社試験を受けた。やはり噂で、ビールは飲めなかった。代わりに出されたのは三ツ矢サイダーでしたね」

　「この試験で私は内定を得た。２０～３０社を受けて“就活”するいまの学生とは違って、『最初に内定を出してくれた会社に就職する』のは当時の不文律。もう、選択の余地はなかった」

　五輪後の７０年に大阪万博を控えていて、高度経済成長は既に始まっていた。「日本全体が、大きな波に乗って一つの方向に向かっていた時代でした。個人的には柔道ばかりで“優”が少なかった私を採ってくれた恩義はありましたし、発売されたばかりの小瓶ビール『アサヒスタイニー』が話題になるなど、アサヒビールという会社に魅力を感じてもいた。まぁ、福岡県出身なので、九州の会社に入りたいという思いも、少しはあったのですが」

　《本社宣伝部から営業最前線へ》

　６５年に入社して、最初の３年だけ東京・京橋にあった本社の宣伝課に勤務する。しかし、６８年に東京支店三多摩営業所に異動になると、「もう二度と本社の“インテリジェントな仕事”には戻らなかった。ずっと、営業現場一筋。しかも、赴任地は他社が強い東日本地域が多かったのです」

　「『お前はダメだ。なっていない』。上司や先輩から、毎日こう言われました。成績が振るわないからです。当時、当社にとっては厳しい環境でありましたが、得意先の懐に飛び込み信頼される営業活動ができていなかったのでしょう」

　アサヒは６８年、大台だったシェア２０％を割り込んでしまう。逆に、ライバルのキリンビールは６６年にシェア５割を超え、７２年には６割を突破していく。ビール市場は毎年拡大していくが、家庭用に強いキリンが大きく伸び、西日本を中心に業務用が強かったアサヒは後退していく。ちなみに、連合国軍総司令部（ＧＨＱ）による過度経済力集中排除法で４９年に大日本ビールは、東日本中心のサッポロビールと西日本のアサヒビールに分割された歴史がある。

　《厳しく鍛えられた２０代》

　「課長になるまでに４人の上司に仕えましたが、うち３人は厳しい方でした。同様に、得意先である卸の幹部から叱咤激励を受けました。当初、グウタラな営業マンだった私は、社内外で本当に鍛えられるのです。報告の仕方から、飲食時の箸の上げ下ろしまで、社会人としての基本を徹底してたたき込まれる。『嘘はつくな』『約束は守れ』『キチンと挨拶をしろ』などと、言われ続けたのです。しかし、２０代で厳しく鍛えられたことで、私は営業マンとしても人間としても成長することができた、と今は思っています。営業にとって大切なのは、相手との信頼関係の構築です。営業マンは会社を代表して売り込むのですが、個人としても信頼がなければ、信用されません」

　「一方、私はガムシャラに働きました。長時間労働を勧めるつもりは毛頭ありません。しかし、２０代や３０代のときには、寝食を忘れるぐらい働いても疲れないはずです。どんな仕事でも、自分の限界に挑戦してみる。すると、新しい視界が開けるのです。現実に、異動から３年が過ぎた頃、気がつけば営業という仕事を私は恐れなくなっていた。一本立ちできたのです」

　最近は、若手に長時間労働を強いる“ブラック企業”が流行語になっている。若者を消耗品のように使い捨てる企業に、明日はない。だが、純白すぎる組織から、国際的な競争力を身につける人材を育むのは難しい。表面はどうであれ、根底に「人を育てる」意思をもつ企業、そして社会が再び求められている。（ジャーナリスト　永井隆）

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【プロフィル】荻田伍

　おぎた・ひとし　１９４２年、福岡県飯塚市生まれ。６５年九州大学経済学部卒、アサヒビール（現アサヒグループホールディングス）入社。２００３年アサヒ飲料社長、０６年アサヒビール社長、１０年会長、１１年アサヒＧＨ会長、１４年から現職。１２年から経団連副会長。