山梨中央銀行小笠原支店のエリア内には、収入が多く運用ニーズが見込める医師も多く、河西美穂さんは積極的にアプローチしている。医師は資産を増やすことよりも「減らしたくない」と考える人が多く、河西さんは物価が今後上昇する可能性があり、預金は資産価値が目減りする恐れがあることを説明。「資産の一部をインフレのリスクに強い金融商品にしてみませんか」と働きかけるという。

　ただ、多忙な医師本人に面会することは難しい。そこで河西さんは家族と信頼関係を築き、成果に結び付けている。

　４０代の開業医のＡさんの場合、小笠原支店とは預金取引だけで、居住している実家を訪ねても面会ができなかった。河西さんは訪問時に対応してくれるＡさんの母親にアプローチ。物価の話題などから会話を広げ、母親同席でＡさんとの面談機会を作ってもらうことができた。

　Ａさん本人は預金以外に資産を預けることを不安視し、保険会社の経営が破綻するリスクも懸念していた。そこで河西さんは、破綻時には生命保険契約者保護機構から補填（ほてん）されることなどを説明。一定期間後は解約しても元本割れせず、有利に資産を増やせる一時払い終身保険を提案し、成約に結びつけた。

　河西さんは支店の後輩だけでなく、他店からの「行内留学生」も指導。「定期的な訪問による信頼関係の醸成と、商品ありきではなく、会話の中からニーズを見つけ、それに応える商品を提案する流れをポイントとして伝えている」という。

　ときには自身の失敗談なども例にしながら、若手の目線に立って指導をする河西さん。支店を牽引（けんいん）する立場として、今後さらに輝きを増していくだろう。

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　（編集協力）ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ

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【プロフィル】河西美穂

　かさい・みほ　２００９年山梨中央銀行入行。城南支店を経て１２年７月から小笠原支店。個人顧客への資産運用相談や年金相談を専門に行う上級コンサルタントに１１年に任命された。モットーは「笑顔とお客さま視点」。