■担当者任せでなく重層的に管理

　かながわ信用金庫藤沢営業部（神奈川県藤沢市）の石倉清史営業部長は、地元の複数の商店街が参加する「藤沢商店街連合会」への定期訪問を続ける中で、中小企業庁の「商店街まちづくり事業」という補助金制度に応募する市の商店街が多いとの情報をキャッチした。資金ニーズがあると考え、補助金が出るまでのつなぎ資金だけでなく、補助金で不足する分の融資も含めて商店街に提案するよう営業担当者に指示。長期分割返済など条件面では柔軟に対応し、素早い成約に結びついた。

　１つの商店街への融資を実現すると「藤沢営業部の担当者はしっかりと話を聞き、熱心にアドバイスをしてくれる」という評判が口コミで広がり、７つの商店街との取引が成立。商店街を構成する各商店とのつながりも生まれ、今後の取引拡大が見込める大きな成果となった。

　石倉氏は地域のネットワークづくりで担当者の営業活動の場を広げる一方、提案が進んだ段階でのフォローにも力を入れている。「案件を担当者１人だけに任せるのではなく、融資係や次長などと『重層的に管理させる』ことを意識している。厳しい条件交渉などの段階になれば、私や融資役職者などが積極的に訪問することで熱意も伝わり、他行が提案してきた場合でもこちらを見てもらえる」

　石倉氏は規模の大きい企業については月に１、２回は訪問する。抜き打ちの場合も多いという。実力がついてきた担当者であっても、取引先との関係構築や提案がしっかり進められているかをチェックするためだ。

　藤沢営業部では渉外係に若手が多い一方、融資係は比較的べテランの担当者が多いため、融資係と渉外係に同行しての訪問にも注力。融資係の担当者には企業の信用格付けの指導などにもあたらせている。石倉氏は今後、担当者一人一人の目利き能力を伸ばしていきたいという。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ

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【プロフィル】石倉清史

　いしくら・きよし　１９８３年入庫。片瀬支店長、浦賀支店長を経て２０１１年４月から現職。５５歳。モットーは「謙虚、感謝、一所懸命」。