■営業店担当者をきめ細かくサポート

　仙台銀行（仙台市青葉区）は２０１０年４月、営業店のリテール部門のセールスを強化するため、預かり資産セールスに精通した人材を本部に集めて「推進部窓販営業課」を設置し、営業店のサポート体制を整えた。

　窓販営業課でファイナンシャルアドバイザー（ＦＡ）を務める伊藤亮子さんは入行後、預かり資産のセールスで頭角を現し、１２年４月に窓販営業課のＦＡに抜擢（ばってき）された。

　窓販営業課では、１０人のＦＡが全営業店をカバーする１３のブロックに配置され、ブロック内の営業店をサポート。窓販担当者とともに窓口で顧客の対応に当たったり、渉外担当者とともに顧客の自宅訪問に同行し、運用商品を中心に預かり資産について提案を行っている。

　伊藤さんは仙台市中心部にほど近い「仙台泉ブロック」の７店舗を担当。預かり資産のセールスでサポート要請を受けると、顧客の基本的な情報や既に提案した商品内容、その結果などを同行のデータベースで確認しサポートの方向性を決める。

　その上で営業店の担当者と一緒に顧客の情報を確認。担当者がその顧客に対応したことがあれば、提案内容や反応を詳しく聞く。「担当者の知識や経験、商品提案の得手、不得手などを把握した上でサポート内容を決めるように心掛けています」

　窓販営業課による営業店のサポートはリテール営業の推進に加え、職場内訓練（ＯＪＴ）による営業店担当者のスキルアップも兼ねているのだ。

　経験の少ない担当者が銀行との取引が浅い顧客に対応する場合は、基本的な情報収集や総資産の把握、ニーズ喚起といった「入り口」からサポート。提案の結果が出ないケースでは、契約に至る段階で同行訪問することもある。顧客への提案を第一としながらも、実力に合わせたきめ細かいサポートで営業店担当者の成長に結びつけている。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ

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【プロフィル】伊藤亮子

　いとう・りょうこ　２００９年４月仙台銀行入行。岩沼支店を経て１２年４月から推進部窓販営業課のファイナンシャルアドバイザー（ＦＡ）。モットーは「お客さま目線の好動力」。