■「率先垂範」掲げ、訪問数トップ水準

　埼玉県の東南端にある八潮市は、大企業から中小・零細企業まで約５０００ほどの工場が集積している。つくばエクスプレスが２００５年に開通し、秋葉原まで約２０分で移動できるようになった。八潮駅周辺では土地区画整理事業が進み、ショッピングセンターやマンションが建設されたことでファミリー層の流入が増える一方、駅周辺には工場なども多い。八潮市では、住宅と産業を共存させる「職住近接」を目指している。

　地区の特性が変化する八潮地域で、顧客のニーズに応じる提案を行い、信頼を寄せられているのが亀有信用金庫八潮支店の営業係長、矢澤謙一さんだ。

　「率先垂範」を心掛ける矢澤さんは、融資ニーズをつかむため積極的に顧客を訪問するよう若手担当者を指導し、模範となるため自らも取引先への訪問を重ねる。その件数は月４００件程度と亀有信金全店舗の営業係長の中でトップレベルにある。

　「訪問時に何を話せばいいのか分からない」「断られるのが怖い」と躊躇（ちゅうちょ）してしまう若手担当者には、同行訪問してお手本を見せることで挑戦を促す。

　「新規開拓では断られるのが当たり前。既存の取引先だけでなく、新規開拓でも担当者と一緒に同行訪問し、私が訪問先で断られてしまう様子もきちんと見せるようにしている。『断られることは怖くないんだ』と担当者に実感してもらうことで、積極的な訪問活動につながる」

　日頃から部下に徹底させているのは「自分が分かるまで相手に質問してくること」だ。

　例えば、製造業であれば、どんな製品を作っていて、それが何に使われ、販売先はどこなのか、どうやって作られているのかなどを徹底して聞くことが実態把握につながる。しかし、専門性が高い分野では踏み込んだ質問ができず、分からないことがあってもそのままにしてしまう場合も多いという。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ

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【プロフィル】矢澤謙一

　やざわ・けんいち　２００２年亀有信用金庫入庫。早稲田支店、本店融資係、総務部採用研修課、高州支店などを経て、１１年７月から八潮支店勤務。モットーは「脚下照顧」。