宇田川氏は「発売初年度に比べて１０倍の売上高になった」と説明する。ちなみに筆者が３年前に取材した際は「８倍」だった。その後、さらに拡大したのだ。

　発売当初から「大人向け」を訴求

　実は、昔のアイスと現在のアイスでは消費者層が違う。アイスクリームプレス社の二村英彰社長はこう説明する。

　「昔のアイスは、『子供のおやつ』で、お母さんが小売店で子供向けに買ったり、子供がお小遣いをにぎりしめて１本買ったりするという商品でした。それが各メーカーの販売戦略の成功もあり、現在のアイスは『大人向けスイーツ』に変わったのです」

　パルムの主要顧客層は「４０代から６０代の女性が全体の４割を占める」（宇田川氏）ということで、これも二村氏の話を裏付ける。１本売りの個別タイプは２０代、３０代の独身女性に、「マルチパック」と呼ばれる箱売りは主婦層に支持されているという。興味深いのは、パルムは０５年の発売当初から「大人」に訴求していたこと。なぜ、大人にターゲットを絞ったのだろうか？

　「当時すでに少子高齢化が社会問題となっており、今後の国内市場を考えた場合、社内では『アイスクリームも子供向けではむずかしい』と危機感を持っていました。価格や量よりも質を重視する大人が満足するアイスを提供したい、思いもありました」（宇田川氏）

　こうして発売されたパルムだが、当初は苦戦した。箱売りでは競合品が１箱約３００円のところ、パルムは約３５０円。この価格差が流通との商談の壁となり、なかなかアイス売場に置いてもらえなかった。そこで注力したのが「試食体験」だ。商品を置いてもらえた売場で積極的に試食販売を行い、来店客に実感してもらった。そこで売上成績が上がると、その資料を持って別の店に訴求する－－といった地道な活動で顧客を広げたのだ。