相手との関係をつくることは大切だが、決して圧倒されてはならない。そもそも、なぜ相手のほうが力を持っていると思うのか？　先に触れたような振る舞いを相手がするからではないか？　それなら、あなたのほうが力があるかのような言動をすればよいのだ。

　権限があるかのように振る舞っていれば、多くの場合その通りになる。英語でＦａｋｅ　ｉｔ’ｔｉｌ　ｙｏｕ　ｍａｋｅ　ｉｔ（できるまでできるふりをしろ）という諺があるが、間違いなく真実である。ぜひ試してみてほしい。

　Ｊｅｆｆｒｅｙ　Ｐｆｅｆｆｅｒ（ジェフリー・フェファー）

　専門は組織行動学。１９７９年よりスタンフォード大学で教鞭をとる。ハーバード大学ビジネススクール、ロンドン・ビジネススクールなどでも客員教授や講師を務め、世界中で経営幹部向けのセミナーも行っている。主な著書に『影響力のマネジメント』『「権力」を握る人の法則』などがある。

　（タカ大丸＝構成　ＡＰ／ＡＦＬＯ＝写真）