その人が求めているのは説明のわかりやすさなのか、親身になってくれることなのか、熱心さなのか。あるいは自分の趣味や仕事に役立つ情報を持ってきてくれることなのか。それを探すことこそ、実は私の仕事だと思っています。

　期待を上回るためにするのは、何も難しいことばかりではありません。笑顔の回数を多くすることもそうですし、白いポケットチーフをすれば少し余計に清潔そうに見えます。

　自分が海外旅行の経験が豊富なら、旅行好きなお客様に体験談を話してもいいでしょう。そういった期待値をちょっとだけ超えるような努力を毎回積み重ねることによって、私はトップ営業マンであり続けることができるのだと思っています。

　ソニー生命　山本正明　１９５９年生まれ。中堅ゼネコンの現場監督から、４４歳でソニー生命の営業マンへと転職。自分の営業スタイルを確立した後、入社からわずか１０年で連続挙績４６０週を達成する。著書に『奇跡の営業』。

　（長山清子＝構成　澁谷高晴＝撮影）