第22回 「強み」の鍛え方と活かし方
老舗百貨店の雄である日本橋三越に家電量販店のビックカメラがテナントとして入店し、「ビックカメラ 日本橋三越」がオープンしました。「高島屋のとなりに高島屋の理由」では高島屋の戦略をロジカルシンキングの観点から分析しましたが、百貨店のショッピングセンター化、つまり不動産業化は進む一方です。
百貨店は平均して8割ほどが自営店舗ですが、百貨店化するとだいたい3割ほどにまで低下するそうです。つまり、その百貨店独自で競争力のある商品を用意できるのは全体の3割くらいということです。売り上げは2～3割増という状況からすると、百貨店としてもテナントとしても得意分野への「選択と集中」の戦略だといえますね。
日本橋三越がユニクロを選ばなかったワケ
問題解決の案を思いつくためのフレームワークに「SCAMPER（スキャンパー）」というものがあります。
- Substitute （代わりのものをつかう）
- Combine （組み合わせる）
- Adapt (適応させる)
- Modify （修正する）
- Put to other uses (ほかの使い道をする)
- Eliminate (取り除く)
Reverse・Rearrange (逆にする・再編成する)
これら7語の頭文字をとったものです。このなかでも「Combine：組み合わせる」は手軽に思える分、相乗効果が本当に生まれるのかが問われます。
「選択と集中」という戦略は強み（コアコンピタンス＝Core Competenceと呼ばれます）を見つけて、資源を集中投下して差別化できるレベルに到達することを目指します。しかし、それだけでは足りません。その強みを誰と組んで、どうやってサービスとして成り立たせるのかを考えて、実際に行動できなければなりません。
日本橋三越は日本一のブランド力がある百貨店と言えるでしょう。イメージ通り、顧客には高齢の富裕層を抱えています。そして、弱みはそんな顧客層が買ってくれる商材の調達力ということでしょう。顧客層と商材調達力はリンクしているはずなのですが、弱みにならないうちに外部の力（ビックカメラの商品力）を使おうというのが三越の戦略ですね。
高額な家電の買い替えや新規購入の営業をしたいというビックカメラの思惑は合致している気がします。高齢富裕層は購買力のわりに家電への購入・買い替えモチベーションが低く、開拓の余地が大きいという仮説があるはずです。多くの百貨店が誘致している「ユニクロ」などは日本橋三越の考える選択肢ではないのでしょう。
鴻海が評価するシャープの「コア コンピタンス」
「選択と集中」そして「協業」の事例として注目したいのは、シャープの今後の戦略です。シャープが台湾の鴻海科技集団（フォックスコン・テクノロジーグループ）に買収され、業績が回復したというニュースは有名ですが、シャープが大きなヒット商品を開発したというニュースは聞きませんね。鴻海は経営が上手なのでしょうか？
実は鴻海はIT業界における「選択と集中」の鍵を握っている企業です。さまざまなIT企業が「企画・開発」を選択し、集中するのをサポートしています。つまり「製造」に集中しているEMS（Electronics Manufacturing Service）企業です。iPhoneもNintendo Switchも鴻海が製造しています。つまりAppleと任天堂が「選択と集中」をした上での「協業」の相手なのです。
シャープは工場も持ち、そして自社製品ももつ企業です。液晶テレビが有名で、「世界の亀山」とも呼ばれたその技術力の高さをアピールしていた亀山工場の生産ラインも自前でした。そんな企業を、鴻海は買収したのです。
さて、鴻海はシャープをどのようにしていくのでしょうか。「シャープ」というロゴのついた製品は残るのでしょうか？ まだ過渡期にあります。しかし、テレビCMで有名になった綺麗な液晶を作る亀山工場はいま、iPhoneの画面を製造しています。シャープの強み（＝コアコンピタンス）は技術力であり、売れる商品の企画・開発力ではないという親会社の判断でしょう。
富士フイルムやIBMが成功した「ビポット」
コアコンピタンス、つまり差別化できる能力に集中していくのに似た戦略として「ピボット＝Pivot」と呼ばれるものがあります。これは、軸となる能力が活きる別の分野へと変更していく戦略です。
有名な事例は、富士フイルムが進出した化粧品分野がありますね。写真用フィルムの主な成分はコラーゲンです。その知見を多分野へと応用し大成功しています。花王も界面活性制御技術という洗剤などで使う技術を軸にして、フロッピーディスク製造へ進出してトップシェアを取りました。
IBMは2000年代に入って、パソコン本体やハードディスクなどの製造資産をすべて売却し、代わりにソフト・サービスを主力としていきました。コンサルティング会社を買収するなど、コンピュータの運用能力を軸（＝コアコンピタンス）としてサービス業へと業務転換（＝ピボット）していったのです。
ビジネスパーソンのキャリア形成にも通じる
自分の中の強み（＝コアコンピタンス）を考えて鍛え、それが活きるような協業や別分野を考える戦略。この考え方はぜひ、ビジネスパーソン個人の成長戦略として活かしてもらいたいものです。
コアの力とは、抽象化されていて違う業界や商材でも応用が効くような力です。たとえば「高級車の営業マンの能力」が「高級車を販売する力」としか考えられなければ、別の高級車ディーラーでしか活躍できないでしょう。しかし、富裕層とコミュニケーションをとりながら、利益幅の大きい商材を契約まで持ち込む力と抽象化できていれば他業種での活躍も見えてくるのです。つまりピボットが可能ということですね。
様々な分野で活躍し続ける方は、コアとなる能力を磨きつつ、新しい分野特有の知識や能力を合わせることで能力を発揮しています。特に若手のビジネスパーソンにとっては転職だったり、異動だったり様々な場面で必要となり、活用できる能力です。
みなさんの扱っている商品や分野がこの先ずっと存在する可能性は低いでしょう。コアを鍛えつつ、応用先に関してつねにアンテナを張っておきたいですね。
【今日から使えるロジカルシンキング】は子供向けにロジカルシンキングのスキルを身につける講座やワークショップを開講する学習塾「ロジム」の塾長・苅野進さんがビジネスパーソンのみなさんにロジカルシンキングの基本を伝える連載です。アーカイブはこちら