業界を分析する「5F」
業界内で勝ち抜こうとすると、目の前にある競合他社のことばかり考えてしまいがちです。しかし、それでは考えモレがあるのです。（1）競合他社に加えて、（2）新規参入業者（3）代替製品（4）顧客（5）原材料納品業者―の合計5つの勢力（five forces）ついて確認しようというチェックリストです。
最適なマーケティング手法を練る「4P」
物を売る時にどれだけよい（1）製品（product）を作るかということだけを考えていてはいけません。それに加えて、（2）Price：価格（3）Place：どこで売るか（4）Promotion：どう宣伝するか―の合計4つのポイントを考えようというチェックリストです。
顧客から聞き忘れてはいけない「BANT」
商談をまとめるにあたって相手から聞き出しておきたい重要な情報です。
B：budget（予算）
A：Authority（決済権限者）
N：Needs（必要性）
T：Timeframe（納期）
とくに把握することを忘れていけないのは「A：決済権限者」です。若手ビジネスパーソンのみなさんが相手企業の最終決裁者と直接交渉できる機会は少ないと思ったほうが良いでしょう。つまり、目の前の交渉相手に納得してもらうだけでなく、目の前の交渉相手が、社内に持ち帰って彼らの上司に説明をするという段階が残っているのです。
相手に「なんとなく良い気がする」と思ってもらった程度では、その後の社内での説明がうまくいかないでしょう。目の前の交渉相手が、あなたの代わりに上司にプレゼンをすることを考えて、情報の共有をしていく必要があります。
プレゼンに組み込みたい「FABE」
自社製品の機能の説明に終始していては相手は納得してくれません。
Feature (特徴)
Advantage (優位性)
Benefit (顧客利益)
Evidence(証拠)
の4つをバランスよく説明すると良いと言われています。
これらフレームワークはあくまで大きな考えモレ・ミスを避けるためのものなので、これだけで完璧というものではありませんが、書店やネット上には様々なフレームワークが紹介されています。積極的に情報を集めて、ストックしておくとよいでしょう。