取引先や部下が思わず本音を話し出す　3つの質問と3つのリアクション

《今回の社長を目指す法則・方程式：渡瀬 謙 氏「本音を引き出す3つの質問」》

マネジメントとして成功するには、相手の抱えている要望や悩みを正しく把握し提案・対応を行うことが欠かせません。そのためには、相手が取引先であれ部下であれ、「本音を聞き出して的確なコミュニケーションをとる」ということが求められます。今これを読んでいる上司の皆さんも、そうした意識はお持ちのことと思います。

では、一体どうすれば本音を聞き出すことができるのでしょう？　今回は、取引先や部下が思わず本音を話してしまう「3つの質問」をご紹介しましょう。

本音を聞き出す「過去」→「現在」→「未来」の質問

そもそも、人が本音を言わないのは、主に以下の3つのパターンが考えられます。

問題は、これをどう突破するかということです。営業マン教育を行う渡瀬謙さん（ピクトワークス代表取締役）は、著書『本音を引き出す「3つの質問」』（日経ビジネス人文庫）で、本音を引き出すためには「過去」→「現在」→「未来」の順に質問をすればよいと紹介しています。

私たちは、相手のニーズを聞くときには「未来の質問」をします。「未来の質問」とは、「何が欲しい？」「これからどうしたい？」「将来どうなりたい？」というようなものです。ストレートな質問ですが、人はこれをいきなり聞かれても答えにくいことが多いのです。部下にいきなり、「次は、どんな仕事を担当したい？」と聞いても、「え、ええっ…と、そうですね、、僕は何をすればよいでしょうか」と戸惑うことが少なくないでしょう。

そもそもは、先の通りの本音を言わない状況で、あなたに話そうという気にならないということもあります。「ここで何をやりたいと言って、課長は自分をどう評価するんだろう」「いきなり聞くなんて、何かの前振りだろうか。もしかして転勤とか？」など、無用な勘ぐりをされてしまうこともあるでしょう。

また、いきなり「未来（どうしたい）」を聞いても＜表ニーズ（表面的なニーズ）＞しか出てこないことが多く、＜裏ニーズ（本音ニーズ）＞は本人も気づいていないことも少なくありません。次は、どんな仕事を担当したい？　に対して、取り急ぎ現状の延長線上で「更に今の業務を極めます」など、本人もパッとイメージできる無難な回答を他意なくするものです。

この状況を覆し、本人の本音を聞き出すには、まず過去から現在までを聞きます。すると根っこのニーズを自然と聞き出せ、そこから展開すれば本音の未来が聞き出せるのです。これは、例えば次のような会話の流れが考えられます。

自然な流れで部下の今後やりたい仕事についての本音を聞くことができました。こうすることで、上司のあなたも過去・現在を聞いた上での部下の未来の希望について、腑に落ちて理解できたと思います。