【フロントランナー　地域金融】山梨中央銀行小笠原支店・河西美穂さん（下） (1/2ページ)

　■家族と信頼関係を築き成果を生む

　山梨中央銀行小笠原支店のエリア内には、収入が多く運用ニーズが見込める医師も多く、河西美穂さんは積極的にアプローチしている。医師は資産を増やすことよりも「減らしたくない」と考える人が多く、河西さんは物価が今後上昇する可能性があり、預金は資産価値が目減りする恐れがあることを説明。「資産の一部をインフレのリスクに強い金融商品にしてみませんか」と働きかけるという。

　ただ、多忙な医師本人に面会することは難しい。そこで河西さんは家族と信頼関係を築き、成果に結び付けている。

　４０代の開業医のＡさんの場合、小笠原支店とは預金取引だけで、居住している実家を訪ねても面会ができなかった。河西さんは訪問時に対応してくれるＡさんの母親にアプローチ。物価の話題などから会話を広げ、母親同席でＡさんとの面談機会を作ってもらうことができた。

　Ａさん本人は預金以外に資産を預けることを不安視し、保険会社の経営が破綻するリスクも懸念していた。そこで河西さんは、破綻時には生命保険契約者保護機構から補填（ほてん）されることなどを説明。一定期間後は解約しても元本割れせず、有利に資産を増やせる一時払い終身保険を提案し、成約に結びつけた。