【フロントランナー　地域金融】姫路信用金庫神戸西支店・長谷川智広氏（中） (1/2ページ)

　■難しい課題を出して過程も評価

　姫路信用金庫神戸西支店の営業担当者は、事業向けの融資を担当する貸付係３人と、法人・個人の区分なく担当エリアで営業を行う渉外係５人の計８人。次長の長谷川智広氏が全員の「行動管理表」を毎日更新する手間の多さに応え、営業担当者が奮起する姿も目に浮かぶ。

　他にも条件変更を含めた融資案件のスケジュール管理、新規開拓の進捗（しんちょく）管理など、長谷川氏は担当者が円滑に活動できるように各種の管理表を作り、更新している。管理表は担当者がパソコンで自由に閲覧できるようにファイルを共有している。

　営業担当者の指導や育成では「各自の業務量や能力レベル、タイミングなどを見計らいながら、全体のレベルを底上げするため担当者にとっては少し難しい１つ上の課題を出し、自分で考えさせるよう心掛けている」

　１つ上の課題とは、数値目標を高く設定するだけでなく、顧客の要望に添えないときの融資条件の交渉など「その担当者には荷がやや重い仕事を単独で任せる」といったケースもある。

　また、担当者の得手不得手、能力レベルなどを踏まえた課題設定では、資料作成は期日通りにできるものの、訪問活動が滞りがちな担当者には「明日は必ず１０カ所訪問」などと多めの訪問を指示する。不動産関係を得意としている担当者に製造業や運送業など他業種の開拓に取り組ませるといった具合だ。