【フロントランナー　地域金融】仙台銀行・伊藤亮子さん（中） (1/2ページ)

　□仙台銀行　推進部窓販営業課・伊藤亮子さん

　■運用経験浅い顧客の不安を軽減

　仙台銀行（仙台市青葉区）の推進部窓販営業課でファイナンシャルアドバイザー（ＦＡ）を務める伊藤亮子さんが担当する「仙台泉ブロック」では、運用経験の浅い顧客に商品を提案することが増えているという。

　そうした顧客にすれば運用を始めるのは大きな決断といっていい。銀行の担当者が２人で訪問すると身構えてしまう場合も少なくない。伊藤さんは初回の訪問では決して決断を迫らず「よく考えてみてください」と時間を置く。そして、営業店の担当者に近いうちに再訪問してもらうことにしている。

　こうすることで顧客が検討する時間を作ると同時に、担当者も初回の訪問を振り返る時間が生まれ、次回訪問の際に提案する内容を練ることができる。

　運用経験の浅い顧客にとって、最大の不安は「リスク」だろう。そこで伊藤さんは「リスクへの抵抗感を持つのはお客さまだけではなく、運用を現在行っている誰もが通ってきた道です」と、まず伝える。

　この一言で顧客の不安はかなり軽減されるという。そして、他の顧客から実際に寄せられた質問や悩みを例に出し、顧客の運用ニーズを喚起していく。