【フロントランナー　地域金融】トマト銀行岡山南営業部・近藤康彦氏（上） (1/2ページ)

　□トマト銀行岡山南営業部　部長代理・近藤康彦氏

　■「付加価値提案」で顧客獲得に注力

　岡山市南部の３店舗を統合して発足したトマト銀行の岡山南営業部は取引先数や融資量が他店舗の約２倍あり、まさに同行の業績を牽引（けんいん）する中核店舗だ。福浜地区など市南部の営業エリアには建設業や製造業が多く、水産物や青果などを扱う仲卸業者も主要取引先となっている。

　岡山南営業部の部長代理、近藤康彦氏の活動は「お得意さま係」の渉外活動計画の立案と行動計画のマネジメントが中心。注力しているのが「付加価値提案営業」による新規開拓だ。

　「経営者が気づいていない自社の強みをさらに伸ばす方法や、経営課題の解決策を『付加価値』として提案することで信頼関係を深める。さまざまな角度で企業を見つめ、どんな提案がマッチするかを常に考えるように担当者を指導している」

　近藤氏は、信頼獲得への近道を「誰よりも企業に詳しくなること」だと考えている。そのためには情報収集はもちろん、現場でのリサーチが最も重要だという。製造業であれば工場を見学し、経営者から製品の特長や開発経緯を聞き、建設業であれば手掛けた物件に足を運ぶ。