【フロントランナー　地域金融】東邦銀行金融商品営業部・奥玉雪絵調査役（２） (2/2ページ)

　具体的な商品を提案する場面でのノウハウでは、まず投資信託の提案にあたっては「コア・サテライト運用」を重視。国内外のさまざまな資産に分散投資を行う「バランス型・ラップ型ファンド」を中心としたコア商品をベースに、リターンや“投資の楽しみ”を追求するサテライト商品を加える運用手法だ。

　中国の景気減速を震源に市場が混乱した「チャイナ・ショックでは、株式を筆頭に多くの資産が値を下げたが、それでもコア商品の下げ幅は他に比べて小さなものでした。このような過去の価格変動などを示せば、お客さまにもコア運用の有効性を理解していただける。こうしてコア運用への理解を得たうえで、お客さまのニーズに応じたサテライト商品を提案することがポイント」（奥玉）だという。

　担当者と一緒に相談対応にあたることも多い奥玉氏。サテライト商品に関しては、積極的にリターンを狙う視点だけでなく、「この国に魅力を感じる」「この産業の成長に期待している」など、顧客の興味・関心に注目。特定の国やヘルスケア産業に特化したファンドなど、ラインアップの中から顧客の好みに合った商品を絞り込んでいくという。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ