【“人”が変える地方創生】「販路開拓のプロ」で新規事業急加速　福田悠 (1/2ページ)

　今回は、実際に外部人材を活用して新規事業を軌道に乗せた企業の事例をご紹介したい。長年にわたり通販代行業を展開してきたアイケイ（名古屋市）では、自社で新たに開発したＰＢ（プライベートブランド）商品の販路開拓と拡大に向けて、外部人材が力を発揮した。

　創業３４年の同社は、大手生活協同組合を取引先に持ち、自社でショッピングカタログも発行。２００１年にはＪＡＳＤＡＱへの上場も果たした。

　将来に向け新たな高収益事業を作るため、数年前からＰＢ化粧品の開発を開始。新しい販路としてドラッグストアへの卸をスタートし、直接的な取引口座を持たない同社はベンダーを通して商品を流通していたが、思うように商品の導入が進まず収益的に厳しい状況が続いていた。販路開拓ができる人材を採用できればベストだが、新規事業のためコストはかけられないという事情もあった。

　同社の課題を解決に導いたのは、日本を代表する大手化粧品メーカーに勤務し、著名なスキンケアブランドを立ち上げた経験をお持ちの６０代のプロ人材だ。実店舗の販路拡大支援を得意とする。

　２年間にわたって断続的に同社を支援し、大手ドラッグストアチェーンへ販路を切り開いていった。大手チェーン各社の経営トップとつながりを持っていた専門家ならではの、人脈力を生かした活躍だった。月に２、３社のペースで大手ドラッグチェーンの役員層とのアポイントを実現し、結果的に大手ドラッグストア６社との販路開拓に成功。数億円規模の売り上げを新たに作ることができた。一挙に新規事業が加速し、近い将来は数十億円の売上規模になるとみられている。同社の新規事業を牽引（けんいん）する執行役員の湯浅誠さんは「専門家と出会っていなければ、この事業をあきらめていたかもしれない」と振り返る。