【トップの素顔】横山敬一　味の素ゼネラルフーヅ会長（１０） (1/2ページ)

　■常務就任　国内営業の高度化推進

　１４年ぶりに本社に戻り、２００５年に常務になりました。担当は国内営業と関連会社。全国の得意先との関係構築のための行脚が始まりました。日本の人口減少が始まり、６５歳以上が２０％を突破。国内市場は縮小していくという先行きに対する不安を得意先は皆持っていました。メーカーのみならず流通を含めて収益的にも苦しい中、業界再編により卸、小売業の大手集約化が進み、小売業のバイイングパワーが強まって、プライベートブランドの売り上げも増大していきました。

　◆革新に取り組む

　それに呼応するかのように、メーカーでのＭ＆Ａ（企業の合併・買収）も顕在化。競争は激化し、従来型のアプローチでは手詰まりの状況でした。また、当時の営業部門ではベテラン層の大量定年退職により急激な若返りが進行。営業担当の３割が入社１～３年生で、翌年には４割弱になるという中、人材育成や、経験が短くても高度な提案ができる仕組みづくりが急務となっていました。この局面を打開すべく取り組んだのが「営業革新」です。

　０６年早々にプロジェクトを立ち上げ、１年後に全員参加の活動に展開していきました。今までと仕事のやり方を変えようと考え、営業は単に商品を販売するのではなく、市場や顧客との最大の接点として商品の持つ価値をしっかりと伝えることがミッションだと繰り返し徹底しました。

　そのために、開発、生産、マーケティングなどのすべてのバリューチェーンを深く理解し、顧客との接点で新たな需要を創り出す力を持たなければならないとも訴えました。これを実行するため、スーパーの店舗ごとに提案ができる食品業界初のシステムや、それを推進する「マーケットクリエーター」という新しい職種をつくり、営業の高度化を図ったのです。