【Bizクリニック】企業理念を経営ツールとして機能させる


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 □日本パーソナルビジネス協会代表理事・親川政明

 「5カ月以内に売り上げを5倍にしないと、あなたの会社は潰れます」-。地方のインテリア会社で実際にあった話だ。創業数十年で、バブル期はかなりもうけを出していたが、近年は赤字が続いて債務超過に陥り、筆者の下に駆け込んできた。状況を分析し、経営改善に着手した。

 数々の経営支援の経験から言えば、どの業種、業態でも年商10億円までの経営課題はほぼ同じ手順で、同じ問題が起きる。ちなみに、このインテリア会社は、黒字体質に転換できる「経営の仕組み」を導入することで、3年連続赤字が2カ月で黒字転換。実際に5カ月で売り上げが5倍になった。

 ほかに「6カ月で売り上げが7倍になった」会社もある。一度使うと手放せなくなるような商品を持っているが新規事業で知名度や信頼度が低く「画期的な商品だからこそ、理解されない」状況が続き集客も苦戦していた。

 そこで、筆者が成功するビジネスの基本概念をまとめたパーソナルビジネスフレームワーク(PBF)を経営改善に用いた。PBFは、ビジネスの成功要素の第1の掛け算を「理念、仕組み、行動」、第2の掛け算を「信用、商品、販売、集客、継続(ファンづくり)」と位置付けている。これらの要素が一つでも極端に欠けると事業の成長が止まることが多い。

 初めに手を付けるのは「理念策定」だ。経営理念は「誰に、どんな事業で、どんな未来をつくるのが私たちの会社(事業)の目的か」を短く、分かりやすく、まとめなければならない。

 生きた理念は社長室にある「飾り」ではなく、経営ツールとして機能する。理念が従業員、顧客にまで浸透し理念に賛同した魅力ある人材を引きつけ、人材が理念に従って商品をつくり、顧客に届ける。この一連のプロセスと手順が大切だ。

 「6カ月で売り上げが7倍になった」会社は理念を策定し、それに従って新商品を開発し、既存商品に比べ「単価が6倍」となる高付加価値商品を開発した。これを受けてパンフレット、ホームページを一新し「必要としてくれている人に商品を提供する」というシンプルな顧客導線ができた。

 単価を上げたことで客離れが起きると思われたが、「他社商品と比べ、長い目で見て結果的には安い」ことが理解され「顧客から選ばれる会社」になった。売り上げは2カ月で約2倍、6カ月では7倍を達成できた。

 集客や商品開発は理念で大きく変わる。もし会社の業績がつまずいたら、「私たちの事業の目的、目指す未来、価値」を明確にするところから始めてみるといいだろう。この連載では「売り上げアップと労働時間削減を同時に達成できる経営の仕組み化」について、事例を踏まえながら紹介したい。

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【プロフィル】親川政明

 おやかわ・まさあき 沖縄県立泊高卒。2004年オフィスワークサポートを起業、14年合同会社ミリオンズを設立し代表(現職)、17年日本パーソナルビジネス協会(JPBA)を設立し代表理事(現職)。売り上げアップ、労働時間削減を90日以内に同時達成する経営の仕組みを提供。41歳。沖縄県出身。