金融

証券各社、高齢客コンサル強化 手厚く対応し相続時の資産流出阻止 (1/2ページ)

 証券各社が高齢顧客専門の営業員の配置を強化している。あえて金融商品販売件数などの収益目標を持たず、「人生100年時代」に備え、高齢顧客の要望をじっくりと聞き出すのが狙いだ。ただ、ひとたび相続が発生すれば、顧客の預かり資産が競合他社に流れかねない。丁寧なコンサルティングの裏側では、“真のターゲット”である子供や孫世代の資産をめぐる争奪戦が繰り広げられている。

 みずほ証券は16日、高齢顧客専門の営業員を現状の約80人から、2022年3月までに約150人に増やす計画を明らかにした。原則80歳以上で一定の預かり資産がある顧客に対し、ファイナンシャルプランナー(FP)や相続診断士の資格を持つ50歳以上の営業経験者をつけている。

 大和証券は来年4月までに、高齢顧客を担当する営業員の全店配置を完了する。SMBC日興証券は10月から、同様の営業員の支店への配置を始める。当初は約30人を複数人ずつ主要店舗に配置するが、将来は全国展開を目指す。

 各社の営業員はじっくり相談に乗ることで、生前贈与や遺産整理、不動産の売却など、主に相続絡みの要望を掘り起こし、グループの信託銀行などと連携しながら問題解決に当たっている。顧客の預かり資産が他社に流れることだけは避けたいところだ。

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