たとえ「１０００円のコーラ」でも満足できる　売りたければ値段を高く設定せよ (4/4ページ)

　この店のガトーショコラは贈答品として人気で、たびたびメディアでも取り上げられている。ただ、開店当初はおいしいのにまったく売れず、頭を悩ませていた。

　売れるようになったのは値上げをしてから。当初は５００グラム１５００円で販売していたが、何度か試行錯誤をしたのち２８０グラム３０００円で売り出したら、飛ぶように売れ始めた。これぞまさにハロー効果。

　もともとおいしい商品であることが大きいが、それに相応しい値付けをしたことでブランド価値も高まり、売り上げ増につながった。

　ただ、ハロー効果は、効きやすい分野と効きにくい分野がある点に要注意だ。購入時に一生懸命検討する商品を「高関与商品」、そうでもない商品を「低関与商品」というが、ハロー効果は高関与商品のほうが効きやすい。これは高関与商品ほどニーズよりウォンツで買う、つまり感情が判断に影響するからだと考えられる。高関与商品を扱っている場合は、なおさら値下げは厳禁である。

　マーケティングアイズ社長　理央　周　アマゾンジャパン、マスターカードなどでマーケティング・マネジャーを務めた後、２０１０年より現職。マーケティングに特化したコンサルティングなどに携わる。著書に『「なぜか売れる」の公式』ほか。

　（村上　敬＝構成　榊　智朗＝撮影　ＰＩＸＴＡ＝写真）（PRESIDENT Online）