【新興国に翔ける】ベトナム市場は店舗数獲得に照準 (2/2ページ)

　一方で、ベトナムは小売市場の８割以上を伝統的小売りが占め、間口数は５０万店とも言われている。これを考えれば、特にベトナムでは近代的小売りの間口だけでは利益が出ないことが参入前から明白だ。

　また、日本では近代的小売りと伝統的小売りにばかり目が向けられるが、実際には中間的小売りが存在する。中間的小売りの定義はさまざまだが、伝統的小売りよりも明らかに規模が大きい。伝統的小売りの間口獲得は容易ではないが、中間的小売りの間口獲得は比較的容易だ。これは別の機会に詳しく書くが、中間的小売りを活用した伝統的小売りの間口獲得という戦略もある。

　ＡＳＥＡＮの中でも、特に近代的小売りの数が少ないベトナムでは、徹底して間口獲得に照準を絞り、販売網（横軸）を広げることが重要だ。そして、一定の間口数を獲得したら、一気に販売攻勢をかけて商品販売数量（縦軸）を伸ばして成長期戦略へと突入することが事業成功の鍵となる。

　日本と異なるＡＳＥＡＮの流通構造では、横軸を伸ばさない限り、何をやっても利益は出ない。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　◇

【プロフィル】森辺一樹

　もりべ・かずき　海外販路構築のスペシャリスト。１０年以上にわたり１０００社以上の海外展開の支援実績を持つ。アジア新興国市場の販路構築が専門。海外市場開拓コンサルタントの第一人者として活躍中。“アジアで売る”ためのノウハウをネットラジオで無料配信中！　ｗｗｗ．ｓｐｙｄｅｒａｇｅｎｔ．ｃｏｍ／ｐｏｄｃａｓｔ

　＞＞森辺氏のツイッターは　＠ｋａｚｕｋｉｍｏｒｉｂｅ