ＫＤＤＩは東京と大阪、名古屋を中心に手がけてきた中小企業向けＩＴ支援サービスを全国展開。ＮＴＴ東日本は日本マイクロソフト、デルと連携するなど中小企業開拓に血眼になっている。

　ＫＤＤＩが提供するサービス「ＫＤＤＩまとめてオフィス」は、通信回線やＩＴ機器の導入をはじめ、光熱費の削減、クラウドサービスの導入などを一括して支援する。

　４月の全国展開に伴い営業体制を強化。同サービスの販売子会社が４つの地域会社を設立した。社員数も現在の２３０人から２０１５年度末までに２０００人に増やす計画で、攻めの姿勢に打って出る。売上高も１２年度の５０億円を１５年度に５００億円に引き上げる目標を掲げる。

　ＮＴＴ東も中小企業に熱い視線を注ぐ。光回線を使ったパソコンの保守・点検や操作方法といったＩＴ関連機器の相談を受け付けるサービス「オフィスまるごとサポート」を強化。日本マイクロソフト、デルと組んで３月上旬、同サービスが利用できるソフトウエアを組み込んだデル製パソコンとタブレット端末を発売した。

　伸び悩む光回線　新規契約につなぐ

　大手通信が中小企業向け支援サービスに力を注ぐ背景には、スマートフォン（高機能携帯電話）の普及などに押され、本業の回線ビジネスが伸び悩んでいることがある。

　ＮＴＴ東の光回線「フレッツ光」の新規契約数から解約数を引いた純増数をみると、その傾向がはっきりと分かる。

　純増数は０７年度の１５６万４０００件をピークに年々減少し、１０年度に９７万８０００件と１００万件の大台を割り込んだ。さらに１１年度には８４万２０００件となり、１２年度にはついにピークの約４分の１となる３９万７０００件まで落ち込んだ。

　安定成長に期待

　光回線の純増数を再び上向かせるために取った戦略が中小企業向け支援サービスの強化というわけだ。ＮＴＴ東は、ビジネスを効率化するＩＴ化を、２社との連携によりワンストップで提供できることをアピール。現在約３万件のオフィスまるごとサポートの契約数を「４～５年後に１００万件に増やしたい」（山村雅之社長）とそろばんをはじく。

　そのために「デル以外のパソコンメーカーなどとも連携し、需要を掘り起こす」（山村社長）と意気込む。ＫＤＤＩも狙いは同じで「支援サービスを通じて光回線と携帯電話の契約数を増やす」（東海林崇執行役員）と意欲を燃やす。

　「通信事業者にとって中小企業向けは最後に残されたマーケット」。調査会社ＭＭ総研の渡辺克己研究部長はこう断言する。

　中小企業は４２０万社を超えるが、「長引く不況でＩＣＴ（情報通信技術）投資が遅れており、光回線を導入していない中小企業もある」（渡辺氏）ためだ。

　言い換えると、投資資金とＩＴスキルを持った人材を確保できれば、ＩＴ化に踏み切る中小企業は少なくない。

　ただ中小企業の設備投資は景気動向に左右されやすく、通信事業者の思惑通りに市場を掘り起こせるかどうかは未知数だ。

　ＩＤＣジャパンによると、中堅中小企業のＩＴ支出は推計で１２年が３兆５０４６億円。１３年、１４年はともに３兆５０００億円を下回ると予測する。

　安倍晋三政権の経済政策「アベノミクス」による景気回復が中小企業まで波及することに確信がもてないうえ、ハードウエアの更新需要の谷間などから、厳しい環境が続くとみているからだ。しかし、１５年に３兆５５００億円を超え、１６年には３兆６５００億円に達するとしており、安定成長が期待できる。

　競争激化は不可避

　こうした有望市場を狙っているのはＮＴＴ東やＫＤＤＩだけでない。ＮＴＴコミュニケーションズやソフトバンクなども中小企業向けＩＴ支援サービスを強化している。また、複合機ベンダーなども力を入れており、「今後、競争激化は避けられない」（渡辺氏）。

　このため、ＩＴ化を進めたい中小企業を囲い込むにはコスト削減や業務効率の向上につながる独自サービスを打ち出し、競合との差別化を図ることが不可欠だ。

　価格競争も厳しさを増すのは間違いなく、サービスメニューの拡充を含めたコストパフォーマンスの高さが改めて問われることになりそうだ。（松元洋平）