ＧＷに売り込み強化

　ゴールデンウイーク（ＧＷ）の大型連休が始まった４月２７日、都内にある輸入車メーカー販売店の商談テーブルは買い替えを検討する親子連れやカップルでいっぱいになった。国内メーカーの販売店がＧＷ休暇を設ける中、担当者は「ＧＷ中も休みなし」と鼻息が荒い。

　日本自動車輸入組合（ＪＡＩＡ）によると、輸入車の新車販売は２０００年代前半に６％台を維持。リーマン・ショック後は外国車を買い控える動きが広がり販売が落ち込んだが、１０年度以降は３年連続で前年実績を上回った。１１年度は東日本大震災で部品供給網が混乱し、国内メーカーが新車を供給できなかった影響もあり、過去最高を記録。１２年度はそれを上回る好調を維持した。

　こうした中、輸入車各社は日本戦略において「高級感」や「ブランドイメージ」を最優先にしてきたが、最近では「親しみやすさ」を前面に出すケースが目立ってきた。

　１３年連続で輸入車販売台数首位を維持するフォルクスワーゲン（ＶＷ）グループジャパン（愛知県豊橋市）は、昨年１０月に発売した小型車「ｕｐ！（アップ）」のテレビＣＭに日本のアーティストを起用した。庄司茂社長は「日本風のＣＭでＶＷを身近に感じてもらいたかった」と狙いを説明する。

　カフェなど併設

　メルセデス・ベンツ日本（東京都港区）は立ち寄りやすい拠点の整備にも力を入れている。カフェやレストランを備え、既存の一般的な販売店とは一線を画した日本発祥のショールーム「メルセデス・ベンツ・コネクション」は、１１年７月に開所した東京・六本木の１号店の来場客が１００万人を突破。４月２６日には大阪市内に国内２拠点目をオープンした。

　同社のマーク・ボデルケ副社長も「１２年は（ドイツの本社が）日本市場を最も成功した市場と認めた。日本は今や他市場の模範だ」と胸を張る。

　小型車と軽自動車の販売が好調な国内市場に合わせた車種構成も追い風になっている。排気量１０００ｃｃのアップは１４９万円からと、軽自動車と比べても遜色ない戦略的な価格で「軽自動車からの乗り換えを検討するお客さまが増え、地方中核都市での販売が伸びた」（ＶＷの庄司社長）という。

　メルセデス・ベンツの小型車「Ａクラス」（２８４万円～）やフィアットクライスラージャパン（東京都港区）の米クライスラーブランドの小型車「イプシロン」（２３５万円～）も「購入費は安く抑えながらデザイン性や走りもこだわりたい層に人気がある」（自動車業界アナリスト）。

　一方で課題もある。国内メーカーに比べて脆弱（ぜいじゃく）な販売網やアフターサービスだ。ＶＷは現時点で２５１店舗の販売店を１８年までに３３３店舗に拡大する計画だ。

　ボルボ・カー・ジャパン（東京都港区）も、１時間で修理と定期点検を行う独自のサービスを展開。国内メーカー以上の迅速さで顧客拡大を狙う。

　「値上げは最終手段」　為替変動がリスク

　今後は為替変動による値上げもリスク要因となる。「為替が変動するたびに価格を変えてはお客さまの信頼を失う。値上げは最終手段」（関係者）との思いはあるが、足元の円安傾向などで値上げを余儀なくされるケースもあるからだ。ＶＷはいち早く５月から一部の車両価格の値上げに乗り出し、他社の追随も予想される。

　はたして輸入車の勢いはどこまで続くのか。日本自動車輸入組合（ＪＡＩＡ）の担当者は「現時点では販売店が首都圏に集中しており、シェア拡大には地方の販売拠点拡充が不可欠」と前置きしながらも、「充実した品ぞろえに加え、小型化、低価格化も進んできた。このトレンドが維持できれば将来的には１０％も見えてくるかもしれない」と期待を寄せる。

　高価格帯が得意の欧州勢は、北米市場では１万ドル（約９７万３０００円）の大幅な値引きなどで販売力を維持してきたが、「日本では値引きをしなくても売れる」（証券アナリスト）強気の価格設定を貫けるメリットもある。今後、排気量を抑えたエンジンにターボなどの過給器を加える「ダウンサイジング技術」もさらに磨きをかけ、売り上げの維持拡大を目指す方針だ。（古川有希）