－－モノが売れない今の時代に営業マンが配慮すべきことは

　「これからは人に試される時代だと思います。つまり営業がお客さまから選ばれるようになるということです。普通にモノが売れていた時代とは違い、今は普通では売れなくなってきています。お客さまの情報をパソコンで管理し、必要に応じて情報を検索し、その情報に基づいて営業をかける。どこでも行っている営業スタイルですが、これでは売れません。これからの時代は、もっと人間臭い営業というか、個々の営業マンの力量が試される時代でしょうね」

　－－効率的な営業ではなく、人間性重視の営業が求められる

　「はい。私はＢＭＷに入社して、これまで関わったお客さまの情報は全てノートに書き込んでいます。３冊セットのノートで、毎日の仕事を１ページにまとめるノート、１週間の予定を書いたダイアリー、そして見込み客を管理するホット管理ノートです。現在４０冊ほどになり、延べ９０００件の情報がそこに記録されています。パソコンに頼るだけでなく、自分なりの方法でお客さまの情報を集め、営業に活用する方法を見つけるべきです」

　－－営業マンにアドバイスを

　「車の場合は売るまでも大変ですが、売った後のアフターフォローも続きます。売りっぱなしではお客さまとの関係も疎遠になり、ご紹介をいただくこともできません。他の商品でもお客さまへの姿勢は変わらないと思います。売りっぱなしではなく、情報をこまめに提供することです。そして、成約いただいたら感謝の気持ちを忘れない。何よりも大事なのは、お客さまの喜ぶ笑顔を見るための努力を惜しまないことだと思います」（ライター　金田雄一）

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（編集協力）近代セールス（ｗｗｗ．ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ）

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【プロフィル】飯尾昭夫

　いいお・あきお　青学大経営卒。丸紅モータース、日英自動車を経て、１９８４年ＢＭＷジャパン入社。ＢＭＷ車の販売で日本一の営業マンとなり、累計販売台数は２４００台以上。現在は自動車販売コンサルティング会社の飯尾カンパニー代表取締役。