両手取引は日本の業界では一般的だが、利益相反の恐れがあるため米国では多くの州で禁止されている。同社は「必ず売り手か買い手のどちらかに寄り添う」（西山氏）という手法を採用。また、仲介手数料は多くの不動産会社で一律３％だが、人件費など実際にかかった額に基づいて３％以内で決めている。

　こうした独自のビジネスモデルが受け入れられ、営業成績は「相談に来た顧客が契約に至る比率は大手他社平均の約３倍」（西山氏）と順調だ。

　西山氏はソニーの平井一夫社長に直談判し、不動産業への参入を主導した。日本の不動産業界が「欧米と比べて公平性や効率性の点で遅れている」という認識が背景にあり、「合理的なサービスで顧客満足度を追求するビジネスモデルをつくれば、成長できると考えた」と語る。

　一方、ソニーグループ内での連携では、８月にソニー銀行と住宅ローンで業務提携。ソニー生命保険の特約代理店とも連携して相続などの資産コンサルティングに乗りだしている。不動産のリフォームでは「ソニーのデザイナーや設計事務所の担当者らを加えたチームで、斬新なデザインに仕上げる」という。

　ソニー不動産は来年以降、全国で拠点整備を進め、３年後に株式公開、５年後に売上高５００億円の実現を目指している。