■運用経験浅い顧客の不安を軽減

　仙台銀行（仙台市青葉区）の推進部窓販営業課でファイナンシャルアドバイザー（ＦＡ）を務める伊藤亮子さんが担当する「仙台泉ブロック」では、運用経験の浅い顧客に商品を提案することが増えているという。

　そうした顧客にすれば運用を始めるのは大きな決断といっていい。銀行の担当者が２人で訪問すると身構えてしまう場合も少なくない。伊藤さんは初回の訪問では決して決断を迫らず「よく考えてみてください」と時間を置く。そして、営業店の担当者に近いうちに再訪問してもらうことにしている。

　こうすることで顧客が検討する時間を作ると同時に、担当者も初回の訪問を振り返る時間が生まれ、次回訪問の際に提案する内容を練ることができる。

　運用経験の浅い顧客にとって、最大の不安は「リスク」だろう。そこで伊藤さんは「リスクへの抵抗感を持つのはお客さまだけではなく、運用を現在行っている誰もが通ってきた道です」と、まず伝える。

　この一言で顧客の不安はかなり軽減されるという。そして、他の顧客から実際に寄せられた質問や悩みを例に出し、顧客の運用ニーズを喚起していく。

　顧客を安心させるという面で伊藤さんは、自身が気になった商品や、顧客からの問い合わせが多くて幅広いニーズに対応できると考えた商品について、値動きなどを特に細かくチェックしている。

　その結果、アセットクラス（同じような値動きやリスク特性を持つ投資対象の資産）の組み合わせでも「この商品はどんなお客さまが保有すれば分散効果が生まれるのか」と、以前にも増して関心を持って考えるようになったという。

　商品知識がより深まり、顧客への提案にも説得力が増すため「何かあれば伊藤さんに相談しよう」と思ってもらえる信頼関係の構築につながるわけだ。

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　（編集協力）近代セールス　ｋｉｎｄａｉ－ｓａｌｅｓ．ｃｏ．ｊｐ

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【プロフィル】伊藤亮子

　いとう・りょうこ　２００９年４月仙台銀行入行。岩沼支店を経て１２年４月から推進部窓販営業課のファイナンシャルアドバイザー（ＦＡ）。モットーは「お客さま目線の好動力」。