イギリス人には「飛び込むのが紳士です」。ドイツ人には「飛び込むのがこの船の規則です」。イタリア人には「飛び込めば女性にもてますよ」。日本人には「みんな飛び込んでますよ」。

　国民性を表現した有名なジョークです。多くの日本人は、この「みんな～している」論法に弱いようです。

　例えば、「体重が気になる人への朗報。このサプリメントを飲んだ８０％の人に体重減の効果がありました」。あるいは、もっと直接的な表現で「皆さんＡをお選びになっています」。私たちは、８０％や皆さんといった言葉を聞くと、自分もその選択をしないとグループから取り残されるとの心理がはたらき、他の人と同じ行動をとってしまいます。

　この論法は、特に日本人を説得する時に有効です。説得が上手な人は、これに加えて相手を褒め、さらにメリットを伝えます。「茂木さんはたくさん素晴らしい仕事をしていますので、頭の切り替えにこのスーパーマムシドリンクが最適です。知的な仕事をしている方は皆さん飲んでいますよ」。「あっ、そうですか、それでは２ダースください」となるわけです。

　次に説得される側について考えてみましょう。他の人と同じ行動をとることは、悪いことではありません。しかし、この論法で迫られた場合、自分にとって本当に必要なことは何かを考え、「体重減効果の他に２カ月で体脂肪が１０％減りますか？」などと具体的な質問をしてみましょう。この話し方は、ビジネスでも応用が利きますので、ぜひお試しください。そういえば、このコラムを書いている茂木さんって、イケメンらしいですよ。みんなそう言ってます。（ＩＣＴ教育研修研究所所長　Ｓｔｅｖｅ　Ｍｏｇｉ／ＳＡＮＫＥＩ　ＥＸＰＲＥＳＳ）

　■茂木康有　ＩＣＴ教育研修研究所所長。米独豪州の企業５社で延べ３０年勤務。２０１０年にＩＣＴ教育研修研究所を設立し、企業、学校などを対象に研修、セミナーを行っている。ｉｃｔｒａｉｎｉｎｇ．ｊｐ