例えば、好きな人を映画に誘うときの会話。

　「映画見に行かない？　君の好きなラブストーリーでファンだって言っていた俳優も出ているよ」

　「え～、寒いから行かない」　せっかく下調べして上手に伝えたのに、がっかりですね。でもあなたの望む結果は映画に行くことではなく、好きな人と一緒に過ごすことのはず。「寒いから行かないというのは理由になっていない」などと反論するより、「そうだね、それじゃ鍋パーティーにしようか？」と、あなたの望む結果がかなえられそうな誘いに切り替えるべきです。

　会議やプレゼンテーションなどで意見を述べるときも同じです。例えば顧客に新製品の提案を行うとき、どんな結果を得たいのでしょうか。製品に興味を持ってもらうことなのか、受注することなのか、頭の中で整理しておくことが肝心です。目標が定まれば、あとは期待する結果を意識しながら話を進めることができます。今回の目標が製品に興味を持ってもらうことであれば、途中で製品情報を多少言い忘れても、相手から値段が高いと言われてもあまり気にすることはありません。

　先日、皮もあんも手作りの餃子を作り家族に振る舞いました。「う～ん、ちょっと皮にもっちり感がないね」「あんの肉が多すぎるんじゃない」。いろいろ言われましたが、いいんです。目標は「おいしい」と言ってもらうことではなく、ワイワイと会話が弾めばいいと思っていたのですから…。（ＩＣＴ教育研修研究所所長　Ｓｔｅｖｅ　Ｍｏｇｉ／ＳＡＮＫＥＩ　ＥＸＰＲＥＳＳ）

　■茂木康有　ＩＣＴ教育研修研究所所長。米独豪州の企業５社で延べ３０年勤務。２０１０年にＩＣＴ教育研修研究所を設立し、企業、学校などを対象に研修、セミナーを行っている。ｉｃｔｒａｉｎｉｎｇ．ｊｐ