第7回 ダブりなく考える＜応用演習＞
この連載では、子供にロジカルシンキングを教える学習塾ロジムの主宰・苅野進が、SankeiBiz読者のみなさんに、ビジネスパーソンにとって重要なスキルであるロジカルシンキングの基本スキルを伝えていきます。
前回学んだ「ダブりなく考える」を、実際に問題を解きながら復習し、身につけていきましょう。まずは前回の復習です。
「ダブりなく考える」の基本を復習
「考えのダブり」とは
同じものを分けて考えてしまうことで、二重に対策を講じてしまい、非効率が発生すること
例えば…
顧客を「20代若者」「ファミリー層」「シニア層」などと分けてマーケティングを考えた場合、「20代のファミリー層」に対して別のアプローチが二重に行われてしまうことになる
図にして整理
考える際は、下のようにベン図に落とし込むと便利です。
では問題に移ります。
問題1
あるショッピングモールが顧客を
- A近隣に住んでいる層
- B車で来店する層
- C車では来られない層
と分類してサービスを考えようとしています。この分類に「考えのダブり」がないか確認してみましょう。
問題1の解説
復習の例でも紹介したように、分類のモレ・ダブりを確認するにはベン図を用いるのが有効です。また、それぞれの分類を掛け合わせたもの（20代若者×ファミリー層＝20代のファミリー層）を文章化してみて、存在するかどうかをチェックするのも良いでしょう。
問題1の分類を掛け合わせてみると、
- A近隣に住んでいる層×B車で来店する層＝近隣に住んでいて車で来店する層
- A近隣に住んでいる層×C車では来られない層＝近隣に住んでいて車で来られない層
が存在しますのでダブっていることになります。
したがって解答は次のようになります。
問題1の解答
（1）近隣に住んでいて車で来店する層
（2）近隣に住んでいて車で来られない層
では2問目です。
問題2
駅前のヤマダ食堂はご飯もおかずも山盛りで美味しくてお腹がいっぱいになる定食屋としてとても人気です。ヤマダ食堂はさらにサービスを充実させようとして、食後のデザートを用意することにしました。ボリューム満点がウリなので、
- 山盛りホットケーキ
- 大満足の巨大パフェ
を発売しました。しかし、売れ行きはイマイチだそうです。「考えのダブり」の視点で問題点を考えてみましょう。
問題2の解説
これは、機能が同じものを発売してしまうことで、売り上げをお互いに食い合ってしまう「カニバリ」という「考えのダブり」が発生している状態です。カニバリとは、動物の世界での「共喰い」という意味の単語「cannibalization（カニバリゼーション）」の略語で、マーケティング用語としても使われているのです。
つまりヤマダ食堂の場合、元々メインの商材である「お腹がいっぱいになる定食」と「山盛りのホットケーキ」「巨大パフェ」の機能において「お腹がいっぱいになる」という部分がダブっているのです。そうすると顧客としては、「お腹がいっぱいになる」ものを2つも続けて注文することを避けてしまいます。
これは、「お腹がいっぱいになる」という、まさに物理的に同時購入が難しくなっている状況ですが、機械製品やサービスなどにおいて、機能がダブり過ぎていて、顧客が消化不良を恐れて逃げてしまうという状態は少なくありません。同じ企業内であるならば、それぞれの開発者がサービス精神で機能をどんどん付加してしまっている状況を冷静に整理しておくことが重要です。
実は「カニバリ」状態の商品ラインナップを意識的に作り出すという戦略も存在します。たとえばトヨタ自動車など自動車会社はほぼ同じ性能の車が何種類か用意されていることがあります。これは、「同じ機能だけれどデザインが違う」などという戦略で対抗してくるライバル企業が付け入る隙を自ら埋めてしまうという主旨なのです。
問題2の解答
新メニューの「山盛りホットケーキ」と「大満足の巨大パフェ」、そして既存メニューの定食は、いずれも「お腹がいっぱいになる」という機能を有しているので、顧客が同時には購入しづらくなってしまっている。
では3問目です。
問題3
あるスニーカーショップが顧客層を広げたいと考えています。
インターネット商店街に出店することで今まで接触できていなかった、「オンラインでしか購入できない地域に住んでいる層」を取り込めると考えました。たとえインターネット商店街に支払う手数料が高くても、売り上げ増に繋がると考えています。
「考えのダブり」の視点で問題はないか検証してみましょう。
問題3の解説
「既存顧客」と「オンラインでしか購入出来ない層」は確かにダブりがありませんね。後者は来店できない層なのですから。
ここで気をつけたいのは、「分けることが目的ではない」ということです。現在の目的は顧客が「来店する層」と「オンライン購入層」の2つになり、売り上げを高めることです。しかし、顧客を「来店する層」と「オンラインで購入する層」になると考えた時に、
- 「既存顧客」＝「来店する層」
- 「新規顧客」＝「オンラインで購入する層」
とはなりません。
実は、「既存顧客」の中には「来店できるがオンラインで購入できる層」が含まれているのです。この層の分量を見誤ると、既存の来店者の多くが、オンライン購入者層へと移ってしまうという現象により、手数料がかさみ売り上げを大きく下げることもあり得るのです。図に落とし込むとこのようになります。
つまり、解答はこのようになります。
問題3の解答
「オンラインで購入する層」と「既存顧客」では「既存顧客だけれどもオンラインで購入する層」がダブる結果となる。
ダブりは身近にもある
ロジカルシンキングの紹介本などではMECE（モレなくダブりなく）の説明で簡単に触れられているだけのことが多いのですが、「ダブり」による非効率は身の回りにたくさんあるものです。使える武器にするには、「分類してみましょう」という演習問題にとどまらず、実際の商品ラインナップなどを題材にしてチェックしてみるのが良いでしょう。
次回のテーマは「『なぜ？』で根本解決」です。
【今日から使えるロジカルシンキング】は子供向けにロジカルシンキングのスキルを身につける講座やワークショップを開講する学習塾「ロジム」の塾長・苅野進さんがビジネスパーソンのみなさんにロジカルシンキングの基本を伝える連載です。アーカイブはこちら