【Bizクリニック】「何を売るか」より「誰に売るか」が重要 (1/3ページ)


【拡大】

 米国の著名な経営学者、フィリップ・コトラー氏はマーケティングについて「ターゲットを絞り、そのターゲットが求める価値を届けること」と説いた。「何を売るか」より「誰に売るか」が重要になる。商品、集客、広告で「誰のための」という枕詞(まくらことば)を入れるだけで成功するケースは非常に多い。(日本パーソナルビジネス協会 代表理事・親川政明)

 筆者のコンサルティングにより、3カ月で売り上げが2倍になった例がある。華道20年のキャリアを生かしてフラワーショップと植物を生かしたインテリアショップを開業したA社は「花の装飾技術」を売りにした。このため顧客は「花屋さん」「フラワーショップ」のイメージを持ち「花」以上の高単価をつけることが難しかった。

 しかしA社は、店舗の装飾ディスプレーや大型イベントの植物ディスプレー、ウエディングでの装花などの高度な技術を持っていた。そこで売る相手を「一般家庭」「小型店舗」から「マンションギャラリー」「経営者の自宅オフィス」に、ブランドイメージも「花屋」から「花と空間デザイン」に変えた。法人需要が拡大して単価が上がり、年間契約などもあり売り上げが3カ月で2倍になった。「誰に売るか」を変えただけで変貌を遂げた。

続きを読む