この際には、現場をよく観察して知っておくことが重要だ。普段から顧客に接している従業員を議論に参加させたり、実際に顧客に聞いてみたりすることも効果的だ。手元にあるデータが、経験や仮説を定量的に指し示すことができるかを照らし合わせてみる。
データ分析というと、マーケティング部門やＩＴ部門が専門の仕事だと思われることがある。
だが、なぜ顧客が自社に来てくれているのか、何を期待しているのか、どのようにすればより購入機会が増えるのか、といった課題は、販売の現場が経験として知っていることが多い。現場から遠い場所で分析作業を行ったところで、その実態は見えてこない。不足しているデータの補完をどのようにすればよいかは、現場を見ないと判断がつかない。現場で起きていることの観察や経験が、データ分析を意味のあるものにする。
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【プロフィル】小塚裕史
こづか・ひろし ビジネス・コンサルタント。京大大学院工学科修了。野村総合研究所、マッキンゼー・アンド・カンパニー、ベイカレント・コンサルティングなどを経て、２０１９年１月にデジタル・コネクトを設立し、代表取締役に就任。主な著書に『デジタル・トランスフォーメーションの実際』（日経ＢＰ社）。兵庫県出身。