このまま営業マンを続けていいのか？　２６歳のキャリアチェンジ (4/4ページ)

しかし、これに伴い『せっかく最高の課題解決案を作ったのに、それを聞き入れないなんて顧客が悪い』などと自己中心的に考え、自らの売りこみ方を省みない若手が増えています。この『せっかくの最高の提案』を『相手に納得させ、受け入れてもらう』ために必要なのが、セールステクニック。これは、顧客の視界に立ち、相手の心理状況や社内の立場などを読み、どう説明すれば納得するのかを考えるというもの。曖昧なリアルから本質を見極める力が必要になるため、鍛えがいのあるスキルといえます」

セールステクニックが求められるは今だけのトレンドではなく、中長期的にも求められ、評価されるスキルだという。

「現在の営業職には、圧倒的に足りないスキルであり、希少価値は高い。相手の立場を理解し、どうすれば納得し動いてもらえるかを考えるスキルは、営業現場だけでなくマネジメントにも大いに役立つものなので、ここを鍛えておけば昇進、昇格もしやすいはず」

では、日々の仕事の中でどうやって鍛えればいいのだろうか。

「相手が顧客でも上司でも、『その人の2つ上の立場の人の視点』を想像し、目の前の相手のことを考えてみましょう。そうすれば、目の前の相手がどんな立場にあり、どんなプレッシャーを受けているか、今の関心事は何か…などが想像できるでしょう。『クライアントの担当者に、この提案を社内でエスカレーションしてもらうには、どんな説明をしてどんな資料を用意すれば動いてもらいやすくなるか』などの頭が働きます。これを繰り返していくことで、相手のかゆい所に手が届く動き方ができるようになります」