市場全体が失速

　「光回線の普及率は約４０％まで上昇した。純増ペースは緩やかになっており、販売面は正念場を迎えている」。ＮＴＴ東日本の山村雅之社長は、今年６月に開いた社長就任の記者会見で、光回線サービス事業の先行きに危機感を示した。

　ＮＴＴ東日本とＮＴＴ西日本を合わせた光回線契約数の純増数（四半期ベース）の推移を見ると、全盛期と比べた伸びの勢いは明らかに減速している。調査会社のＭＭ総研（東京）によると、２０１２年３月末のＮＴＴ東西合計の光回線契約数のシェアは７４．４％と他社を圧倒しており、「ＮＴＴの契約増が鈍化し始めたことは、市場全体が失速していることを示す」（業界関係者）。

　光回線サービス純増数の伸びの鈍化は、スマートフォンやタブレット端末の普及に伴い、固定回線を解約するという消費行動が背景にある。さらに、ある外資系アナリストは「家電量販店などでパソコンを購入した上、光回線も契約すると、パソコンの代金を大幅に割り引く販売手法が通用しなくなっている」と指摘する。

　ＭＭ総研によると、国内の光回線の契約数は１２年３月末の２２２６万件から１７年３月末に３００１万件に拡大する見通しで、当面は右肩上がりの伸びが期待できる。とはいえ、光回線の解約要因になっているスマホの契約数は、１２年３月末の２５２２万件から１７年３月末には８１１９万件に拡大する予測で、その伸びの勢いは光回線と比べものにならない。

　セット割引で好調

　ＮＴＴグループが警戒を強めるのが、光回線サービスでシェア２位（１０．２％）につけるライバルＫＤＤＩの動向だ。

　ＫＤＤＩは今年３月、固定電話事業と携帯電話事業の両方を持つ強みを生かし、固定・スマートフォンのセット割引「ａｕスマートバリュー」を開始した。田中孝司社長は「順調なスタートが切れた」と、その売れ行きを手放しで喜ぶ。

　固定とスマホをセットで契約すると、スマホの料金を最大２年間、月額１４８０円割り引くサービスで、契約獲得は好調だ。今年３月末に４４万件だった世帯数は今年６月末には約２倍の８２万件に達した。田中社長は「１３年３月末までに１５５万件に増やす」と勢いに乗る。

　セット割に加え、今年２月からは東北地区や中国地区などで光通信サービスの提供を開始するなど、今後もサービス提供エリアを拡げ、ＮＴＴを追撃する構えだ。

　また、関西地区を中心に展開するケイ・オプティコムは、長期継続利用を条件に利用料金を割引く料金体系の導入や１０月には光回線の中でも高速なコースの利用料金を最大で５割値下げし、顧客獲得を目指す。

　ＮＴＴがライバルの攻勢を許しているのは「ＫＤＤＩのような固定と携帯のセット割ができない」（ＮＴＴ東幹部）という事情がある。ＮＴＴの市場独占を排除するため、電気通信事業法は、固定サービスを展開するＮＴＴ東西が、携帯電話サービスのＮＴＴドコモなどと組んでサービスを提供することを禁じているためだ。

　このため、ＮＴＴが打つ手はどうしても「割引」や「キャンペーン」に頼らざるを得ない。ＮＴＴ東は、１２年３月に戸建て向けに２年間の長期継続利用を条件に月額利用料金を割り引く「にねん割」を開始。９月にも光通信サービス「フレッツ光ライト」マンション向けの料金メニューを新たに設定する。

　「ＡＤＳＬからの乗り換えキャンペーンを提供したり、速度メニューを強化する」（ＮＴＴの鵜浦博夫社長）など知恵を絞る。光の市場が先細る懸念が強まる中、解約抑制を狙った守りの戦略で、競争優位の維持を目指す。（松元洋平）