【要因２】来客用にお菓子を用意する習慣がある

　ＵＡＥではギフトとしてスイーツを贈る需要があるが、さらにオフィスや自宅には来客用としてお菓子を用意する習慣がある。この習慣により、お菓子の消費頻度が増えていた。

　販売価格が日本の２．７倍もする事情もあるが、富裕層の中でも階層の高い人たちほどヨックモックのブランドを知っていて、主要顧客になっている。なぜそうした顧客層の支持を得ることができたのか。そこには同社の海外戦略の相乗効果が見て取れる。

　【要因３】富裕層の息子たちは、留学先のアメリカでヨックモックの商品とブランドに出会っていた

　中東の富裕層は息子たちをアメリカに留学させることが多い。留学した彼らはアメリカ滞在中にヨックモックの商品とブランドに触れ、口にしたことがある人たちも存在した。留学を終えて彼らがＵＡＥに帰国すると、ＵＡＥにもヨックモックの店舗が進出しており、顧客になったわけだ。

　富裕層の中でも海外に留学できる階層の高い人たちほどヨックモックの知名度と認知度が高かったことも影響し、ＵＡＥではヨックモックの人気が広がっていった。

　「顧客の進化」経営を推進する３つのポイント

　（１）優良顧客を獲得するために、企業と商品のブランド力を高める方法を考える

　スーパーや量販店に代表される価格訴求型のセルフ販売チャネル向けにつくられる大量生産品は、自家需要を想定し、購入頻度が増えるように安価な価格で販売することが多い。大量生産品は数多くの販路で販売されているので入手しやすいメリットはあるが、ギフトに必要な希少性はなくなる。大量生産メーカーの場合、売り上げ規模は大きいが、付加価値が高くない分、利益率が低くなる傾向がある。