社長を目指す方程式

部下や顧客の行動を“誘導” 業績を上げるのは「ナッジ」を使いこなす上司 (1/3ページ)

井上和幸
井上和幸

 こんにちは、経営者JPの井上です。最近ちらほらと耳にする「ナッジ」をご存知でしょうか? ナッジとは行動経済学的知見を使い、人々の行動をよりよい方向へと誘導するものです。ナッジのコンセプトは2008年にシカゴ大学のリチャード・セイラー教授とハーバード大学のキャス・サンスティーン教授により発表されました。

 前々回(2019/9/16「逆説的に部下をやる気にさせてしまう“ヤバい”行動経済学」)、行動経済学での幾つかの理論活用をご紹介しましたが、今回は行動経済学が明らかにしている私たちの意思決定の様々なバイアスを行動経済学的特性で望ましい方向に向けるナッジの活用をご紹介しましょう。

 ナッジとは何か?

 ナッジで恐らく最も有名な事例は、アムステルダムのスキポール空港の男子トイレで小便器に描かれたハエの絵でしょう。それまで小便器の周辺に撒き散らされた利用者の小便の汚れで床の清掃費が高くついていたことに業を煮やしていた職員が、ふと思いつき小便器にハエの絵を描いたところ、なんと清掃費は8割も減少したそうです。そう、利用者がこの小便器のハエの絵をめがけて小便をするようになったことで、便器の外に小便が撒き散らされることが激減したのです。1999年のことだそうです。その後、この小便器のハエは世界各国に波及しています。読者の皆さんも見たこと(目がけて小をしたこと!)があるかもしれません。

 「ナッジ」とは「軽く肘でつつく」という意味の英語です。セイラー教授はナッジについて「選択を禁じることも、経済的なインセンティブを大きく変えることもなく、人々の行動を予測可能な形で変える選択アーキテクチャーのあらゆる要素を意味する」と定義しています。要は、力ずくではなく、そっと優しく、それとなく良い方向へ行動を促す策を指していると、私なりには理解しています。

 さてでは、そのようなナッジを私たちはどのようにすれば導入することができるのか。ナッジの設計方法としては「BASIC」(Behavior 人々の行動をみる→Analysis 行動経済学的に分析する→Strategy ナッジの戦略を考える→Intervention ナッジによる介入をする→Change 変化を計測する)、実際に選択したナッジが適切なものかどうかをチェックするためのチェックリストとして「EAST」(Easy 簡単か、Attractive 魅力的なものになっているか、Social 社会規範を利用しているか、Timely 意思決定をするベストタイミングか/フィードバックは早いか)などが理論として提唱されていますが、ご興味あり詳しくお知りになりたい方は行動経済学タイトルのビジネス書などを当たってみて頂ければと思います。

 ナッジに使える私たちの意思決定のクセ

 行動経済学が明らかにした、私たちの意思決定のクセには大別すると4つあると言われています。

  •  確実性と損失回避を求める「プロスペクト理論」
  •  先延ばし行動など時間割引率の特性である「現在バイアス」
  •  他人の効用や行動に影響を受ける「社会的選好」
  •  合理的推論とは異なる直感的意思決定である「ヒューリスティックス」

 そもそも私たちの日常は、ナッジで溢れています。私たちは毎日、なにがしかのナッジに行動を促されていると言っても間違いないでしょう。

今回の社長を目指す法則・方程式:

「ナッジ理論」

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