損保系生保　基盤の強み　既存客・代理店網活用、本業と相乗効果 (4/4ページ)

　躍進する損保系生保だが、もう一段の成長を狙うには、頼みの綱である損保事業の顧客基盤や代理店網で生保の需要をもっと掘り起こす必要がある。

　ＮＫＳＪひまわり生命の場合、損保の顧客に生保商品を販売する併売率は現状で７％弱にとどまる。松崎敏夫社長は「デフレ経済が長引く中、今入っている保険を見直そうというニーズにどうアクセスし、取り込むかが重要」と強調。併売率を「今後５年程度で１０％以上に引き上げたい」と語るが、達成には代理店を生保の販売強化に巻き込む地道な取り組みが欠かせない。

　商品開発力の向上も課題だ。東京海上日動あんしん生命は損保のノウハウを活用し、がんや脳卒中などで働けなくなった場合でも定期的に生活費を確保できる特約を医療保険や死亡保険向けに導入した。「死亡保険の場合、付帯率は５割弱と、想定を上回っている」（同社）という。

　人気商品はすぐに追随される差別化の難しい市場にあって、こうした損保系らしい特色のある商品をどう生み出していくかも業容拡大の鍵となる。（森田晶宏）