「聖域」見直しに激震…　セブンが加盟店のロイヤリティ減額、ビジネスモデル限界か (2/4ページ)

　各店舗のオーナーは、ＦＣ加盟店として本部にロイヤリティを支払う代わりに、チェーンの看板を使わせてもらったり、商品の仕入れなどで支援を受けることができる。ただ、本部と加盟店の関係は非常に微妙だ。その理由は、本部と加盟店は常に利益相反を起こすリスクを抱えているからである。

　ロイヤリティを一方的に高く設定すれば本部の利益は増加するものの、各店舗の利益は減少してしまう。ＦＣに加盟する店舗がもうかっていないと、新しくチェーンに加盟する人が減ってくるので新規出店が難しくなるほか、店舗の経営が苦しいと接客の質などサービス低下にもつながってくる。一方で加盟店の利益を過度に大きくしてしまうと今度は本部企業の業績が伸び悩んでしまう。

　もし市場が順調に拡大している場合には、両者の利益が拡大するので、いわゆるＷｉｎ－Ｗｉｎの関係になれる。だが市場が伸び悩んでくると、場合によっては本部と加盟店との間でパイの奪い合いとなり、両者に亀裂が入るケースも出てくる。

　ＦＣ制度は外食など他業種でもよく使われているが、成長が頭打ちになり、本部とＦＣの関係がギクシャクする事例は少なくない。極論するとＦＣ制度というのは、市場が拡大することを前提にしたシステムと考えた方がよいだろう。

コンビニのロイヤリティはかなり高額

　加盟店とセブンの契約条件は、店舗の開設に必要な土地や建物をどちらの負担で用意するのかによって変わってくる。多くをオーナー側が用意するパターン（もともと酒屋など自らの土地で小売店を経営していたオーナーはこの形態を選択することが多い）では、粗利益の４３％をセブンに支払うことになる（ローソンやファミリーマートは３０％台）。例えば、１０００円の商品を７００円で仕入れて３００円の粗利益を得たとする。ロイヤリティはここにかかってくるので、この場合には３００円の４３％、つまり１２９円をセブン側に支払うことになる。

加盟店オーナーの手元には利益がほとんど残らない