そんな中、自社の社員の“作品鑑定力”を高め、作家の思いをくみ取ることでの契約獲得を徹底しているのが、大阪市にある麗人社。難関の資格試験「美術検定」の受験を全社員に義務づけ、作家との信頼関係を築いている。そこには野口和男社長の“業界の常識”への反発があった。

　“営業的なウソ”をいうことの苦しさ

　麗人社は美術系出版社で働いていた野口和男さん（５３）が平成６年に設立し、社長に就任した。

　「美術業界に入ったときから、ずっと“営業的なウソ”を言わなければならないことに、苦しさを感じていた」と野口社長は振り返る。業界では事実無根の作り話をするなど、“ウソ”を交えた営業手法が多いという。

　例えば、ある作家に自社が主催する美術展への出展を求める際、「（有名評論家が）推薦してきたので出さないといけない」などと説く。遠慮なしにいえば、出品手数料ほしさに、いわば虎の威を借りて勧誘するのだ。

　常々、こうしたやり方に反発を覚えていた野口社長は、自ら設立した会社ではこうした営業を禁止した。「人の力を借りず、自分たちのスキルで契約を取れるようにしたい」との考えからだ。

　難関の「美術検定」を全社員が受験

　そのために着目したのが「美術検定」。全国の公立美術館１３２館が加盟する美術館連絡協議会などで構成する事務局が主催している検定試験で、１級から４級まであり、２級は学芸員レベルの知識を有するとされる。１級になると、合格率が２割に満たないという難関だ。

　同社は４年前、この美術検定の受験を全社員に義務づけた。ある社員からの提案がきっかけだという。検定試験の範囲は日本、世界の美術史や近代美術史、さらに技法や画材、素材まで多岐にわたる。

　以降、受験に向けて社員は猛勉強し、その結果、「営業の社員が作家の先生から何を聞かれても答えられるという強みができた。競合する他社に“社員の質”で勝てるようになった」と野口社長。

　同社の社員は３０人。現在、約半数が３級以上の有資格者だ。２級合格者も数人。そして昨年、初めて１級合格者が誕生した。

　「私が作家の先生にお会いすると、社員をほめてもらうことがたびたびある」と誇らしげに話す。これが作家と営業マンとの信頼関係につながり、同社の経営基盤の強化につながっている。

　野口社長の発想は、他にも発揮されている。

　例えば、社員による「不満大会」を開かせたことがある。野口社長自身は不参加で、社員が会社の良くないと思う点を付箋（ふせん）に書いて会議室の壁に張りだした。

　社員に根づいた「人に頼らない」意識

　床にものが落ちていても誰も拾わない▽朝礼に元気がない▽共同炊事場のスポンジが汚いまま－などなど。日常の不満がいっせいに表面化し、社員の間からさまざまな意見が出たが、行き着いた結論は「会社のせいではない。自分たちで解決すること」だった。

　「人に頼らない。自分のスキル、知識だけを頼りにする」。野口社長が社員に植えつけた意識は、社員の自主性を目覚めさせ、業界の中で同社の際だった強みになっている。（南昇平）

◇会社データ◇

本社＝大阪市北区梅田１－１－３

設立＝平成６年７月

事業内容＝美術品の出版・展示会開催

売上高＝３億円（平成２４年３月期）

従業員数＝３０人（同１０月現在）