社長を目指す方程式

大型商談も採用面接も面白いように上手くいく「4つの質問」 (2/3ページ)

井上和幸
井上和幸

 これが4つの質問で大型商談を獲得する会話だ!

 では実際のSPINによる商談会話の例を見てみましょう。

営業マン:御社ではコロナ禍の中で、フルリモートワークに切り替えていらっしゃるそうですね。社員の方々は問題なく業務を進めていらっしゃいますか?(状況質問)

社長:工夫してやってくれているけれども、オフィスでのような臨機応変なコミュニケーションがリモートだとなかなかできなくて苦労しているようだね

営業マン:なるほど、対面のようにはいかないですよね。特にどういった部分が、皆さんの業務の支障になっていらっしゃいそうですか?(問題質問)

社長:電話だと、いま話しかけて良いのか分からないし、メールだと送ってからすぐにレスが返ってくるかが分からないのもストレスになっているね。オンラインミーティングも頻繁にやっているが、それ以外のときにちょっとしたことでチームのみんなで話ができないので、合意や確認を取るのが面倒だという声も多い

営業マン:そうなのですね。では、いま同僚がリモートでもオンラインで業務中なのかどうかが分かって、会話したいメンバーたちとすぐにやり取りできたり、関係者全員でコミュニケーションできるようなシステムがあると、御社ではかなり役に立ちそうですね(示唆質問)

社長:そんなのがあれば、リモートワークでのコミュニケーションや生産性がかなり上がるね

営業マン:実は当社でこのたびリリースしたオンラインワーク支援システム『オンラインくん』は、従業員全員がいまオンラインワーク中かどうかが常にわかり、部署ごとやプロジェクトごと、また個別にやり取りしたい人といつでもすぐにやりとりできる、ウェブ上のコミュニケーションシステムなのですが、このようなシステムは御社の皆さんにはお役に立ちそうでしょうか?(解決質問)

社長:それは良さそうだね。具体的に聞かせてよ

 いかがでしょうか。よくある法人営業商談では、ひとしきりアイスブレークなどがあって、早速、「我が社のシステムは○○で、強みとメリットは△△」ときます。相手が元々御社の商品やサービスを使いたいと思っているならこれでもOKですが、概ねの大型商談では相手の困りごとは曖昧だったり、必ずしも御社が提供するものに合致した課題ではないことが多いでしょう。

 法人営業で勝率を上げるには、

×商品・サービスの提案→YES/NO

状況伺い→課題の抽出・確認→その課題に対する解決策のイメージ合わせ・合意→その解決策を当社の商品・サービスが実現できることの共有→YES

 ということが言えます。

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