【新興国に翔ける】良い代理店はこう選べ (1/2ページ)

　□スパイダー・イニシアティブ代表　森辺一樹

　メーカーが海外展開をする上で、代理店を選ぶことは非常に重要だ。自社が展開する事業や商品にとって適切な代理店をいかに確保するかは、売り上げやシェア、その国における自社の将来を左右するほどの最重要事項だといえよう。

　しかし残念なことに、多くの日本メーカーは自社の代理店が本当に良きパートナーなのかどうかについて、明確に判断できていないのが実情だ。疑心暗鬼のまま代理店契約を継続している企業も少なくない。

　「なぜ、御社はその代理店を選んだのですか？」「御社の代理店がベストだという判断基準は何ですか？」。こんな質問に明確に答えられるメーカーは非常にまれだ。

　やっと最近、代理店の選定基準があいまいな状態には非常に問題があるということに多くのメーカーが気付き始めている。海外展開に先進的な企業は既に、自分たちの代理店を第三者によって客観的に検証し直してみたり、代理店網を再構築したりといった取り組みをスタートしている。

　ここで、代理店を選ぶ際に重視すべき２つのポイントをみてみよう。

　まずは、スキルセット。商品を販売店に送り届けるルートの確保や顧客をつかむノウハウといった営業力を備えた代理店であることを見極めなければならない。実際にどれだけ商品を売ることができるのかという実力値を計るポイントである。

　次に、マインドセット。代理店の考え方や理念をきちんと把握することだ。社長がどんなビジョンを持ち、どんな考えで会社を経営し、どんな人柄なのか。さらには、どんな世界観を持っているのかといった人間的側面まで知る必要がある。

　これら２つのポイントを見極めながら代理店を決めていくことを私は推奨している。では実際に、候補に挙がった代理店が自社に合っているのかどうかを見極めるにはどうすればいいのだろうか。