【新興国に翔ける】ＶＩＰ攻略の鍵は伝統的小売り (1/3ページ)

　□スパイダー・イニシアティブ代表　森辺一樹

　今回も、１４日付の前回に引き続き、消費財のＶＩＰ（ベトナム、インドネシア、フィリピン）市場の攻略について解説する。

　ＶＩＰをマーケットとして捉える際、最も重要なことは、「自社が販売しようとしている商品は、そもそも伝統的小売り（ＴＴ）で売れる商品なのか否か」である。

　商品的にも価格的にも、ＴＴの販売には合わない場合、売り場は市場の１０～２０％の近代的小売り（ＭＴ）に限られる。そうなると、大規模な工場や現地法人を設立すれば、現状のＭＴ市場だけではコストを吸収できない。

　この連載でも繰り返し指摘してきたが、東南アジア諸国連合（ＡＳＥＡＮ）の中でも特にＶＩＰは、ＴＴの攻略なくしてシェアは取れないし、利益は出ない。従って、そもそも商品がＴＴでは売れないほど高価、もしくは商品そのものがＴＴに適していない場合、その商品のＴＴ適合化を優先しなければ、ディストリビューション・ネットワーク（流通網）を完璧に整えても、一度はＴＴに置かれるが、数カ月で返品の山となる。

　ＴＴ市場は、商品のＴＴ適合化が大前提である。その上で販売現場への最適化を行わなければならない。実際にＶＩＰのＴＴで売れている全ての商品は、その両方を達成している。例外などは一つもない。