生保レディー再教育に大手躍起　“ＧＮＰ”だけでは足りない (4/4ページ)

　保険料に見合う付加価値提供が課題

　景気低迷で家計の見直しを余儀なくされ、年金制度などの将来不安も高まっている。こうした中、保険料が格安のネット系生保や少数精鋭の営業マンを武器に外資系生保が台頭。セキュリティーを強化した企業での営業活動が制限され、終身雇用制の崩壊で保険の途中解約も増えている。

　「しっかりとした情報提供を行える会社と営業職員のみが選ばれ、それ以外は生き残れない」（住友生命の佐藤義雄社長）時代だ。

　城西国際大学の高宮洋一客員教授は「加入後長い間放置してきた既契約者は（家族情報などをつかめる）“宝の山”。後発に比べ優位に立つ今のうちに営業力を底上げしないと今後は安泰ではいられない」と話す。

　生保各社は低金利に伴う運用環境の悪化で、来月から契約者に約束する保険の運用利回りを引き下げる。通常は下げた分、保険料を値上げするが、第一生命と住友生命は主力商品の値下げに踏み切る。

　それだけに、保険料に見合う付加価値を求める消費者に支持されるには営業職員の能力向上がまったなしだ。（小川真由美）