東電、異業種頼みの営業力　電力激戦区の首都圏でソフトバンクと組む背景 (1/4ページ)

【変わる　電力小売り】（中）

　２０１５年５月、東京電力の小早川智明常務執行役らは、わずか１０分程度の動画に目を見張った。１６年４月の電力小売り自由化に向けた提携交渉の席上。ソフトバンクが東電に提示したのは、社内向けに作成した携帯電話販売店の従業員用の“教材”だった。

　若者から高齢者まで幅広い消費者を対象に、スマートフォンなどを販売するには、機能をかみ砕いて説明した上で、消費者が表現できないニーズをもくみ取って商品を提案する「営業力」が求められる。ソフトバンクの動画に盛り込まれた社外秘の営業ノウハウは、小早川氏ら東電幹部の心を動かした。

　東電は１９９９年、保有する光ファイバー網と無線を使った低価格の高速インターネットサービスで、ソフトバンクと提携した。しかし、当時はアナログ回線を使ったＡＤＳＬ（非対称デジタル加入者線）が主流。ソフトバンクもＡＤＳＬに力点を置いて加入者数を伸ばした。結局、東電は２００３年にソフトバンクとの提携を解消し、０６年に光通信事業から撤退した経緯がある。

「一度裏切られた相手を信用していいのか…」