「これからの『住』需要に応えるビジネスを構築する必要がある」。今月１３日の会見で、久美子氏は改めてこう主張した。目指すのは、勝久氏が作り上げた販売手法からの脱却だ。

　勝久氏は、顧客が氏名や住所を記す「会員制」を採用。店内で、店員が顧客に付き添って「まとめ買い」を勧める方法で成長してきた。

　これに対し、久美子氏は住宅着工が減っている市場環境に合わなくなっていると指摘。２月下旬にまとめた中期経営計画で、気軽に見て回れる店を作り、「単品買い需要の呼び戻し」を進めることを訴えた。

　勝久氏は、今月上旬発表した企業価値向上策で、「安易な低価格路線で、収益力の低下につながる」と批判。フジサンケイビジネスアイのインタビューでも、「２世代、３世代で家具を購入する顧客には大型のショールームで、専門知識を持った社員が説明する必要がある」と述べ、従来の販売手法を続ける考えを示した。

　両者はそれぞれの計画で業績を回復させ、配当の増額を計画する。

　どちらの計画に分があるのか。ＳＭＢＣフレンド調査センターの田中俊上席主任研究員は「市場が縮小する中、家具業者が成長するには都市部で店を増やし、ぶらり立ち寄る不特定多数の客を取り込む必要がある」と指摘。そのためには「入店の心理的ハードルを下げなければならない」とする。

　一方、まとめ買い需要が消えるわけではなく「一式販売のため郊外に広いショールームを構えることが適している」。ただ、土地確保などの面で「一気に拠点を増やすのは難しい」。

　プロキシーファイトをめぐっては、大株主の米ファンドが久美子氏支持を表明。機関投資家の行動に影響を与える投資助言会社大手２社も、久美子氏の計画に賛成した。勝敗を最終的に決めるのは、議決権の約４割を持つ少数株主や個人株主で、両氏は支持獲得のため追い込みをかけている。

　■大塚久美子社長と勝久会長の経営方針の違い（久美子社長／勝久会長）

　≪販売手法≫

　「会員制」をやめ、気軽に入れる店づくり中価格帯も重視／接客を重視し、「高付加価値路線」を追求

　≪売上高目標≫

　　５９４億円／６６０億円

　≪営業利益目標≫

　　１９億円／２６．４億円

　≪配当計画≫

　　年間８０円　／年間１２０円

　≪ガバナンス体制≫

　社外取締役を現在の２人から６人へ／社外取締役を現在の２人から５人へ

　※売上高と営業利益の目標、配当計画はいずれも２０１７年度